采购培训手册门店促销策划及管理一.ppt

* * 四、 促销商品的选择（2） （二）促销商品的选择应符合超市的特点： 1．高周转的商品（高购买金额、高购买频率）； 2. 促销商品应与主题及顾客日常消费品为主； 3．以领导性品牌为形象，跟随性品牌为主力，补充性品牌做补充（2：4：4）； 4． 选择供应商促销力度较大的产品。 5、多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高或过低的产品，以加强促销效果。（量贩包装？组合包装？） 6、用季节性商品、流行性商品、自由品牌商品来拉动毛利 * * 四. 促销商品的选择（3） （三）注重促销商品的联动性： 1、 应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。 2、注意促销商品与高毛利商品的搭配： 例：促销商品毛巾与浴镜、浴帘、浴帽的搭配 3、能带动部门销售的商品 4、该商品应有足够的数量 5、不选择负毛利商品。 6、营运建议，营采讨论，采购决定 有点有面，核动力商品 以点带面，带动全局 * * 示范：促销商品的选择 粮油副食—— a、金龙鱼5L菜籽色拉油 43.50元/桶 （领导品牌） b、四海5L调和油，38.80元/桶 （跟随品牌） C、统一100红烧牛肉方便面110g，1.05元/包 23.76元/箱（24包/箱，平均0.99元/包） d、淘大黄豆酱油2000ml，赠425ml酱油，9.6元/桶 e、圣厨四季刷肉火锅调料120g，1.72元/ 盒 量贩包装 * * 练习：促销商品的选择 请选择以下商品类别的促销商品（每组5个sku） 1、烟酒饮料 2、休闲食品 3、果蔬 4、家纺（非季节性服饰） 5、家居 6、洗化 7、小家电 * * 五、促销商品的陈列 促销商品陈列原则 ——醒目、大量、关联 1、明确的标示： 指示牌、POP 2、鲜艳的色彩 ——红黄蓝 3、陈列道具新颖 别致 4、陈列位置突出 ——端架、堆头 1、足够的货量 2、让顾客产生丰 满（震撼）的感觉 3、随时补货 4、不缺货 1、以促销商品拉动 高毛利商品的销售 2、以促销商品拉动 部门商品的销售 3、以促销商品拉动 全店商品的销售 醒目 大量 关联 * * 五、促销商品的陈列 促销商品陈列方式： 集中式陈列 ——促销区、3元区、促销墙、主题区 量贩陈列 ——满货架陈列、整箱陈列、整车陈列 以促销商品来带动死角 ——超市寻宝 亮点陈列——拱门、特殊陈列 关联性陈列 ——主题区 找相片 * * * * * * * * * * * * * * 六、促销活动的宣传 宣传媒体选择 POP广告 DM制作与发放 卖场氛围的塑造 * * 宣传媒体的选择 媒体 使用 频率 使用时机 效果 费用 电视 少 开业/店庆/春节/国庆 短期效果好 高 报纸 少 开业/店庆/春节/国庆 短期效果好 高 电台 少 开业/店庆/春节/国庆 短期效果好 较高 户外广告 少 开业/店庆/春节/国庆 效果较好 高 DM 多 每期促销（每月/季） 效果明显 一般 大海报 多 每期促销 效果明显 低 卡通人物 少 开业/店庆/春节/国庆 效果明显 低 店内宣传 多 每期促销 效果明显 低 * * * * POP的制作 POP = Point of promotion 促销点 引导、提示顾客购物 加强促销效果 促成顾客购买 营造卖场氛围 价格牌 商品说明标签 店内旗帜 店内海报 特殊说明 广告特点 分类 * * POP的制作 POP = Point of promotion 促销点 烘托店内热烈气氛 颜色醒目/鲜艳 制作材料便宜 （KT板） 商品是主角 简洁、易读、易懂 突出价格（红色） 不宜太乱 文字不宜太多 巧用插图 制作要点 文案要点 * * * * * * 1、DM海报的设计： A、封面——鲜明地表现主题，报花的利用 B、封底——促销活动、服务项目、交通、联系方式 B、品项总数——宜精（惊）不宜多 （120—220个SKU） C、PAGE数设计——生鲜、食品、非食品 （偶尔“出血”） D、排版——每PAGE尽量不要超过20SKU，不要排版太密，避免顾客误会 E、重点商品应该加大突出 F、增加人性化内容（幽默小品、生活知识） DM海报的制作与发放 * * 海报商品应与实际商品相符：图片、品名、规格、价格（三次较样，错误者罚款） 海报商品中的惊爆商品注意控制数量，注明限量发售 海报商品以走量为主，突出低价！ DM海报的制作与发放 * * 3、DM海报的发放： ——海报发放 = （宣传）渠道营