糖果行业营销渠道教案资料.pptVIP

09市场营销2班 白冬鹏、刘少勇、苏浩玄、王紫一;一、当前糖果行业现状;微观： A．各糖果企业在今后的发展中都会涉足糖果的每一类产品,并对全渠道进行运作,形成多元化,规模化经营. B．休闲类功能型糖果的进一步发展会令中国糖果产业发生结构性的变化.赋予糖果休闲化,零食化,营养化,健康化. C．随着喜糖产业的不断壮大,喜糖市场会出现专业及独立的喜糖糖果品牌. D．由于消费者对传统大包装糖果提出了休闲化,方便化的要求,所以糖果的包装规格将趋向于小包装规格的方向发展. ;二、当前糖果行业渠道现状;个案分析;直营零售，决胜终端 徐福记通过各地分公司直接经营商超零售终端，目前在全国各大卖场、商超建起了为数众多的产品展销专柜，使徐福记能够更快速反馈消费者的意见和潜在消费需求。徐福记的产品也能以最快的速度到达销售终端，最后到达消费者手中。直营零售让徐福记在产品的终端销售方面明显优于竞争对手。 ;开创独特的“散装专柜”终端销售模式 徐福记在全国各大卖场、商超开创了独特的“散装专柜”终端销售模式，消费者在散装专柜里总能找到自己喜欢的产品。徐福记的“散装专柜”终端销售模式不仅能有效提升产品的销量，而且专柜本身就是很好的宣传媒介，能很好地起到宣传企业品牌的作用。表面上看要花相当的费用，但能够直接与消费者进行沟通，实际是一种最节省、最直接的产品销售和品牌传播模式。 徐福记放弃了对流通渠道的控制，采取专柜行销策略来主抓KA类卖场、区域性A超市等终端业态。;徐福记渠道分析;阿尔卑斯通过实施大经销商制和直销相结合的销售模式，将现代KA卖场、区域性A类超市、B、C类超市以及便利店、校点等全面覆盖到位。 ;阿尔卑斯的产品以条装、袋装和散装糖果为主，通过实施大经销商制和直销相结合的销售模式，将现代KA卖场、区域性A类超市、B、C类超市以及便利店、校点等全面覆盖到位。 　　首先，阿尔卑斯对所有卖场的产品陈列进行统一规定和管理，要求KA卖场的铺货率必须达到98％以上。以牛奶糖为例，其24支条形装和150克袋装在各终端的专架一律采取排他性陈列，直接垄断货架，同时利用???点展示形成强有力的终端拦截。 　　其次，阿尔卑斯销售队伍的管理非常到位，由专业人员做专业渠道。针对不同的销售渠道将销售队伍分为三类：KA卖场管理部、区域性A、B、C类超市管理人员和小店的直销队伍。对于区域市场的KA管理，阿尔卑斯将主管和理货员的比例严格界定为1：3。同时针对不同的渠道业态销售不同的产品组合。 　　另外，为充分保证价格体系的稳固，阿尔卑斯严格控制批发和KA的销售比例，使二者能够真正做到相互补充。从2004年开始，阿尔卑斯出台特约分销商制度，直接对经销商以下的分销系统进行维护和培育，从而保证了下级市场的稳定增长。　 ;喔喔;喔喔奶糖，90年代红遍大江南北的糖果品牌。 时至今日其优势已经不再 从现在市场表现的价格体系来看，喔喔360度的价格位于各品牌奶糖产品价格之首。在品牌影响力方面，喔喔和阿尔卑斯、徐福记、雅客、金丝猴等品牌的差距非常明显。?无论是从企业角度还是从产品竞争力角度喔喔奶糖无法跟那些极具竞争性的行业：阿尔卑斯、大白兔、徐福记等企业抗衡，因此采用这种流通型营销渠道依靠中间商来销售商品，利用经销商庞大的销售网络来覆盖市场，利用经销商的经验来更好的扩大商品的销售；充分利用中间商的仓储、运输、保管作用，减少生产商的资金占用和库存的耗费，这对于一个竞争性不太强的企业来说无疑是一个明智之举。 采用这种传统的依靠经销商的营销渠道，使得这个企业协调生产商、经销商、消费者难度较大。;低档糖果;低档糖果分析; 缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商” ;谢谢观看