出奇制胜和实战营销宝典--石真语总裁业绩导师.ppt

专家式销售四原则 特 点 优 点 利 益 保 证 专家式销售训练 传递沟通信息的 附加价值 以无谓有，以有达无 信任经营 专家式销售训练 展示计划细节 情感经营 视觉、听觉、触觉 专家式销售训练 极端处理 演绎能力训练 顾问式销售话术境界 老板式销售—认识老板 决策性结构性思维 具有理想色彩的超现实主义者 对结果比对过程有兴趣 一切都心中有数的人 老板式销售—认识老板 小老板做事 ——靠术 中老板做市 ——靠智 大老板做势 ——靠德 老板式销售—老板类型 草根型老板 和平型老板 政治型老板 老板式赢销训练 形 象 言 语 气 势 气 度 老板式赢销训练 气 质 气 氛 心智高度 认识规范化销售流程 流程“八分法”： 破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张） ——锁定成交 ——异议处理——破解残局——服务问题处理 流程环节解析 解析“破冰” a先处理心情，再处理事情 b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法 c打破僵局，进入销售沟通频道 d印象分 e无声销售语言力量展现 流程环节解析 解析“探索需求” a开放式询问 b找到沟通切入点 c从问题开始引发客户抱怨与不满 d归纳问题 e将抱怨和不满引导成需求 流程环节解析 解析产品陈述 八字原则 特