大客户营销和黄金法则.ppt

工业品营销的黄金法则 工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问 课程体系 工业品的认知 工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称； 工业品营销的五大特征 “关系营销”新模式--信任营销 信 任 树 快消品与工业品之间差异 4P 4E 课程体系 二个核心问题 分析客户内部采购流程 项目评估 (技术标与商务标) 大客户内部的六种买家 课程体系 客户关系发展的四种类型 二个核心问题 ＰＭＰ是问问题的润滑剂 1、赞美； PMP　　　PMPMＰ　　 PMMPMP 2、重复对方的话；（总结几点内容） 3、垫子；（总结+自我表达） 4、肯定并认同他人的观念，达成共识 课程体系 产品导向的销售模式…(以产品为中心) 推销导向的销售模式…(以客户为中心) 需求分析的六个层次 需求的六大层次：不满意-困难—问题—痛苦—想要—需要 如何开发需求 隐含需求的意义 隐含需求的意义 二个核心问题 “忽悠”大师 “忽悠”=教育客户,引导卖点 赵本山－－“卖拐” 利用SPIN来引导客户 整体解决方案的六步系统分析法 SPIN标准话术 专注成就专业 实效提升价值 A--40%Time ----建