分销通路和选择和管理.pptVIP

问题： IBM电脑是怎样销售出去的？ 图例： IBM的电脑分销网络 一、概述 1、定义 分销通路亦称配销通路或分配途径，是促使产品或服务从制造商向消费者顺利转移所经过的路线。 分销通路是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 分销通路是产品（服务）以一定方式，经由或多或少的购销环节转移至消费者（用户）的整个市场营销结构与过程。 一、概述 图：中间机构的类型 例：一个美国电子应用产品制造商的通路历史 一、概述 3、通路的功能 1，信息：收集和传播有关顾客、竞争对手和其他相关的营销调研信息。 2，促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。 3，谈判：达成产品的价格和其他条件的协议，实现所有权或持有权的转移。 4，订货：分销通路成员向制造商进行有购买意图的沟通行为。 5，融资：获得和分配资金以负担通路各个层次存货所需的费用。 6，承担风险：在执行通路任务的过程中承担有关库存等风险； 7，物流：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 8，付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。 9，所有权转移：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。 一、概述 图例：商品分销通路的流程与流向 一、概述 图例：通路级数 图例：消费者市场分销通路 图例：产业市场分销通路 表：长、短通路