国际精品市场促销策略讲义课程(ppt 56页).pptVIP

传统推销 Traditional Selling 关系推销 Relationship Selling 双方目标利益各异，卖方说服买方接受某种观点(性能优于竞争者)或采取某种行动(立即购买) 强调双赢，双方长期互利，卖方不在意快速成交或销量短期增加，而是力图创造顾客参与和忠诚的持久同盟 二、国际市场人员推销的类型 企业经常性派出的销售人员 企业临时派出的推销人员和销售服务人员 企业在国外的分支机构（或附属机构）的推销人员 利用国际市场的代理商进行推销 三、人员推销的优缺点 Advantages 容易衡量效果 产生即刻回应 对顾客量身定制信息 Disadvantages 受销售人员能力差异的影响 单次接触成本高 案例：招商银行的私人银行客户经理 私人银行针对的客户是至少能拿出800万到1000万人民币交给银行打理的富豪。 私人银行是块利润丰厚的业务，普通分支行五年的效益，私人银行一年就可以完成。 在过去的两年里已经有8家中资银行陆续成立了私人银行。一些银行至今仍然经营惨淡，少数银行则交出了漂亮的成绩单，招商银行是它们中的佼佼者。 2007年8月招商银行成立私人银行，金葵花客户中已经有4000人达到私人银行的标准。招商银行金葵花理财（资产在50万人民币以上）的客户。 客户从哪来？ 招行的私人银行经常举办一些活动，比如高尔夫球赛、艺术品鉴赏、品酒会等等，够会鼓励客户带着朋友