国际商务谈判中国人民大学出版社第4篇谈判工具.pptVIP

本章结束 谢 谢！ 国际商务经典译丛 国际商务谈判 锐普PPT论坛chinakui收集 国际商务谈判 克劳德?赛利奇（Claude Cellich） 苏比哈什?C ?贾殷（Subhash C.Jain） 檀文茹 等 译 谷克鉴 校 著 第4篇 谈判工具 第10章 有效谈判的沟通技巧 10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 提高谈判中的沟通水平 10.3 非语言沟通 10.4 翻译人员的运用 第11章 优势谈判的秘诀 11.1 谈判力的来源 11.2 对谈判力的评估 11.3 做一个有效的谈判者 * 沟通艺术是领导者的语言。 ——詹姆斯?休谟（James Humes） * 第10章 有效谈判的沟通技巧 10.1.1 感知偏见 思维定势 光圈效应 选择性感知 映射 * 10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.1.2 处理信息过程中的常见错误 承诺的非理性扩大 凭空认为谈判取得最终结果的基础是固定的 决策过程中的固定和调整 观念和问题的固有性 信息的可得性 胜利者的诅咒 谈判者的自负心理 小数法则 自我偏袒 忽视他人认知的心理倾向 反应性贬值过程 * 10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2.1 倾听 消极倾听(passive listening) 应诺(acknowledgement) 积极倾听(active listening) 一个优秀的谈判人员应该是一个积极的倾听者 * 10.2 提高谈判中的沟通水平 10.2.2 提问 开放式问题(open questions) 可以使谈判对方畅所欲言地表达自己的需求 条件式问题(conditional questions) 是探索性的,可以用来进一步挖掘具体的信息 * 10.2 提高谈判中的沟通水平 * 谈判中常用问题举例 出口商或供应商的问题 ● 您觉得我们的提议如何? ● 您为什么不给我方一个试订单呢?这样您不就可以亲自检验一下我方是否具有生产符合你方所要求规格的产品的能力吗? ● 如果你方不愿使用罚金条款,那可否接受…… ● 如果我方维持去年的交易价格,你方可否给我方一个这样的订单…… ● 你方的货物是哪里供应的? ● 如果我方保证每周装船一次,你方可否同意…… ● 是的,我明白您的意思。但是你方可否考虑一下…… ● 是的,我们可以满足你方的附加要求,可是你方是否愿意接受相应的额外费用? 进口商或购买商的问题 ● 你方是否可以提供给我们一些必要的补充信息呢?这样我们可以重新考虑一下你方的报价。 ● 关于你们公司的生产过程,您是否可以给我们多讲一些呢? ● 如果我方在技术方面给予你方协助,你方可否同意…… ● 如果我方修改一下所需产品的规格,你方可否考虑…… ● 你方确切的生产能力是多少? ● 你方采取什么措施来保证产品的质量? ● 如果我方同意与你方签订一份长期合同,你方是否可以…… ● 你们的产品很好,但是价格缺乏竞争力,你方是否愿意再重新核查一下产品的价格构成呢? ● 如果我方给你方一个更大的订单,那么你方的价格如何? 10.2.3 角色互换 角色互换的技巧是指谈判者站在谈判对方的立场上，从对方的角度来考虑谈判中所出现的方方面面的问题。 * 10.2 提高谈判中的沟通水平 10.2.4 确保理解无误 重述、改述、重构以及概括等技巧都有助于谈判者准确地理解谈判内容。 重构同样是一个很有用的谈判工具 概括常被视为结束谈判的有效工具 * 10.2 提高谈判中的沟通水平 * 10.3 非语言沟通 1.肢体语言:手势、肢体动作、面部动作、目光接触。 2.发音(也称辅助语言):语调、音量以及除了说话之外的声音。 3.身体接触。 4.对空间的利用。 5.对时间的利用。 6.仪表:身材和体形、着装、饰品。 7.外在物品:与一个人相联系的各种物品,比如办公室大小、办公家具、私人书房和书籍。 非语言行为的不同类型 10.3.1 肢体语言 在不同的文化背景中,肢体语言互不相同 肢体语言的方式也是随着谈判地点的不同而有所变化的 * 10.3 非语言沟通 10.3.2 发言 一个明智的谈判人员应该努力控制自己的行为，使之符合谈判要求,不要在谈判过程中发出那些自己平时习惯使用的各种声音来宣泄情绪。 * 10.3 非语言沟通 10.3.3 身体接触 最保险的做法就是在谈判时完全避免与对方的身体接触。 只与对方握手是绕过是否需要身体接触这一两难问题的最安全的做法。 * 10.3 非语言沟通 10.3.4 对空间的利用 在谈判中,空间是指人们在社交中双方感觉最舒服的交往距离。 原则就是让东道主来确定交往距离的远近,让客方来适应东道国的文化特色。 * 10.3 非语言沟通 10.3.5 对时间的利用 谈判中的时间观念与以下三方面有关： 一是守约； 二是按照议事日程行事； 三是把时间