国际精品商务谈判实务跟技艺讲课大纲(ppt 50页).pptVIP

1．探明对方报价或还价的依据 （1）探明对方报价或还价依据的意义 （2）探明对方报价或还价依据的方法 ① 仔细审查对方开出的每一个条件，并逐项询问其理由。在可能的情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈述，不要根据主观推测去任意改变已方的原定计划与对策。 ② 仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时，切忌过多地插言,更不要代对方讲话或对对方的回答作过激的评论。应在倾听对方的陈述中，捕捉对方言谈中透露出来的信息，探究出对方的真实意图。若是对方在回答问题时，采取避实就轻或其它含糊其词的技巧对问题不作正面回答的场合下，应尽量引导对方对问题作正面回答，指出含糊其词回答问题的弊端。 ③ 谨慎而又简单明了地回答问题。当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基本的东西即可，且不必过多地说明与解释，特别是应切忌那种问一答三式的回答方式。 2．对报价作出判断 （1）判断双方的分歧 在议价阶段中，其分歧大致可分三类，即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。 ① 所谓想象的分歧，是指由于一方没有很好地理解对方的要求或立场而产生的，或者是由于不相信对方陈述是准确地反映了对方的要求这一事实而造成的主观分歧。 ② 所谓人为的分歧，是指由于一方为了种种目的（比如提出很高的