国际精品商务谈判绪论(ppt 46页).pptVIP

国际商务谈判（International Business Negotiation） 绪论 一、谈判的普遍性和悠久性 普遍性――生活和工作中处处有谈判，在当代，战争被竞争所代替，对抗被对话所代替。 悠久性―― 谈判与人类文明同样悠久。苏秦，张仪，三寸不烂之舌，完璧归赵――蔺相如大意凛然，据理力争，诸葛亮舌战群儒。西安事变，重庆谈判。 一言之辩胜于九鼎之重，三寸之舌强过百万之师。 二、国际商务谈判的基础知识 （一）商务谈判的内涵 商务谈判是双赢，不是零和博弈。 商务谈判不是走过场（酒好也怕巷子深――通过谈判宣传产品、技术的优点，要注意合同条款的严密性） 商务谈判不是耍嘴皮，侃大山（说话要专业、严密、逻辑性强） 商务谈判不是演讲，作报告（随机应变、适时妥协） （二）国际商务谈判的基本原则 1．有理、有利、有节（总原则） 有理：是以事实为依据，以理服人，（比如报货价要以商品成本为基础，加合理营销费用和利润，符合市场行情，要考虑商品的质量、品牌，注意竞争者的多寡。 有利：考虑获利的弹性和幅度，最低利益 最高利益，同时考虑对手的反应（不能无限制满足自己的利益） a：买方的至少利益