照明工程项目的销售技巧.ppt

七、商业店铺销售技巧 1、业务人员基本要求 2、自身资源的发掘 3、目标客户类型 4、目标客户运作方式 5、业务开拓流程 6、业务拓展细节 7、客户需求总结 * 2、自身资源的发掘 我们自身有哪些资源是可以利用的？并且不需要太多的花费？ A、圈子里的朋友 分析：都是做灯具的，还是有装饰公司，还是有其它关系？ 如果都是同行，那你这个圈子里的可用的资源就很少了。 B、 圈子外的朋友 分析：有没有做服装的朋友？ 有没有经营商场的朋友？ 有没有专门做店铺装修的朋友？ 如果有，那就太好了，因为这些都是我们横向拓展的最佳资源。 * 3、目标客户类型 服装品牌专卖 陶瓷、卫浴品牌专卖 家私品牌专卖 珠宝品牌专卖 中小型连锁卖场 快速连锁餐饮 经济性连锁酒店 …… * 4、目标客户运作方式 总部运作 总部集中采购，统一配送。 装修公司 指该品牌把有关装修事宜全部承包给装修公司运作。 分公司运作 指该品牌把灯具采购权利下放给其各地的分公司运作。 经销商运作 指经销商可以在当地自行采购其厂家设计或指定的灯具款式，无严格限制的。 终端分销商 此类客户可以完全按照自己的想法去装修、采购灯具。 大型商场指定 某些大型百货商场指定灯具给各品牌经销商 * 5、业务开拓流程 目标客户信息收集 确定目标客户运作方式