OTC销售技巧培训课件.ppt

自己和自己的sp有很多种，也是我们在工作中最常用到的SP。自己对自己的SP可以从一开始就进行： 自己给自己做的SP可以适时的穿插进去。 * 很多售楼处最常用的就是两个人或者以上的SP，这样的SP比较更加具有真实性，但是要求销售员具有相当的表演天分，用不好的话，反而会起到画蛇添足的作用。两个人之间可以在日常就多做口头说辞，增加默契度，练习一些特定的暗语等…… * 注意：不要让客户和做sp之外的人接触，以免产生不必要的麻烦。 * 一般相对而言，日常逼定中，电话SP做的更多一些，相应的准备工作也应做好，自己给自己做，需要电话静音，两个人做，提前短信或者联系好说辞等等。语气尽量逼真，委婉。 * 电话SP既可以是直接逼定，也可以是显得自己和其它销售员都很繁忙，销售比较火爆。 * 逼定是房地产销售行业的专业术语。顾名思义，逼定就是促使客户付定金，好使买卖尽早完成。 * * 逼定最重要的两点就是时机和方法。 * 只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是一个基本的原则。 当客户反复认同销售员推荐房源的优势和价值； 当客户从内心深处认同了销售员就某一项反对或争议意见所作的答复时； 交谈的过程中出现了沉默或其它超出常态的和谐场景； 有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 现场销售气氛较好。 * * * * 方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么