促单销售技巧-如何踢好临门一脚.ppt

促单销售技巧 如何踢好临门一脚 * 销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有销售人员进行销售活动的目标。为了完成销售，销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临门一脚”，促使客户最终签约。 * 首先，我们需要细心去捕捉客户的签约信号 * 1、客户一旦有签约意向，就会先从语言中发出签约信号。例如，客户有意服务的保证深入了解具体的细节；询问价格及付款方式；确认所能享受的利益以及服务的保证；询问与其他客户的合作情况；对销售人员的说明和总结表示肯定等。这时，销售人员要勇敢地向客户提出签约建议，成功完成销售开拓。 * 2.销售人员也可以通过观察客户的动作来判断客户是否有签约的意向。例如：原先客户采取静止状态听销售人员讲解，这时会由静态转为动态；也有可能是有动态转向静态，动作有紧张变放松。 * 3、销售人员可以从客户的面部表情、眼神变化中读出签约信号。当客户的眼睛发光，神采奕奕，腮部放松，脸部明朗轻松，活泼与友好代替咬牙沉思或托腮沉思，情感由冷漠、怀疑、深沉变自然、大方、随和、亲切时，通常都代表客户已经发出了签约信号。 * 4、与销售活动有关的事态发展也会表达出客户要签约的信号。例如：客户提出转换洽谈环境与地点；客户向销售人员介绍有关对合同签约有决策权的其他角色人员；客户提出碧昂合作方案。 * 面对了客户给出的信号，如何向客户提出签