按摩器行业销售技巧培训.ppt

* 　　　　　第一章 准 备 一、准备自己 1、仪容仪表 2、精神 3、销售目标 二、准备店面 1、晨会 2、打扫 3、点货 4、销售工具 * 　　　　　　第二章 如何让顾客进店 一、主动邀请 1、顾客从店前走过时 　1.眼神交流 2.吸引顾客注意 3.肢体语言 ，一只手可放顾客后面给他安全感 4.道具（一手拿资料等） 5.挡住顾客的路 2、顾客从店前走过探头观看产品时、 3、顾客在店外盯住陈列产品看时 4、顾客站在店外等人时 5、顾客站在店外与朋友商讨时 6、顾客从竞争品牌店内走出来时 　1.摸清顾客为什么没有买竞争对手的那款产品 2.摸清他试的是对方哪一款产品价格、型号、功能特点 3.抓住对方那一款的缺点，说出自己的优点，与他试的那一款相比 突出我们的优点 * 二、作秀吸引 1、顾客在竞争对手店内时 2、店内清静时 1. 视觉：吸引顾客的眼神，拿产品给自己试，把自家的产品开起来，按摩枕、按摩棒等。。2. 听觉：开机子的音乐功能，或站在柜台外以自己的语言吸引顾客，与某一个经过的顾客大声的交谈或者其中一个营业员扮演顾客，说出自己产品的优点 3. 与顾客有眼神交流，当顾客与你眼神相撞时微笑 * 第三章 初步判断顾客 一、判断顾客是否有明确的购买目标 　1. 进店后直奔目标 2. 主动问价格、折扣，型号、性能，并主动提出试用 3. 主动观察产品 4. 问病理、问送货、售后等 二、有明确购买目标顾客的接待技巧 　报价适中 三、无明确购买目标顾客的接待技巧 　1. 进店后东看西看，2. 问哪一款对哪一些病有好处等。如，腰背痛、腿脚痛、、询问你用什么产品好。3. 报原价 四、没有购买打算，进店闲逛的顾客的接待技巧 * 第四章 按摩椅初步演示及深入判断顾客 一、按摩椅初步演示 1、产品推荐原则 　1. 思路清晰，目标明确 2.牵着顾客的鼻子走 3. 送的产品不要让他知道是促销品，而要让他也喜欢上 2、产品推荐 　主要服务对象：走在最前面，主动答话，问问题最多的那个人，语气最肯定的那个人，仔细看产品的那个人，大家都极力推荐他试产品的那个人。 * 3、说服顾客体验产品 诚恳，热情，幽默、装可怜 1. 如果是穿短裙的，为她搭上毛巾或遮盖物 2. 顾客脱鞋时可主动提出我来帮你脱吧，通常顾客都会感谢然后自己脱。可以拿一个小袋子要求顾客把身上的贵重物品放入袋子里然后给顾客自己拿着。“您好，为了不影响你更好的使用我们的产品，麻烦您把您身上的贵重物品放入这个袋子中好吗，等会我会让您自己拿着。 迅速建立顾客对你的信赖感，摸清顾客的底，有针对性的让他试用产品。品牌与不是品牌的区别就是做了在小细节上看起来多余的事。 4、产品初步演示 1.不要把手控板对着顾客给他看着调，以免他好奇而问很多问题。2.如果顾客不答话，让他安静试一两分钟后再介绍。 * 二、深入判断顾客 1.以前有试过按摩椅吗？ 2.以前有做过人工按摩吗？试探人工按摩花费多少判断顾客购买力 3.身体哪里容易酸痛？有针对性的给顾客试某一酸痛部位。 1、购买历史 指： 看过/试过/买过 看：看表情，看动作 主动自己试机调试 问：1. 询问是否购买过，现在还在用吗？如果没用是否坏了，是否是想买新的。 2. 如果试过，看的哪个牌子价格、功能，找出之前没买的原因，突出我们产品的优点，拔高我们产品与其他品牌的差距 3. 询问是否在网上或什么地方看过介绍 听：通过顾客的回答，判断 * 2、购买能力 通常在我们还不知道顾客的购买力时，让顾客坐在中档的椅子上体验 问工作：什么工作、性质 问生活：１．平常是否有运动，是否有哪酸痛，如果没有运动，就可借势说就是因为平时缺乏运动、按摩等才会酸痛。 　２．怎么过来的开车还是坐车 、住哪，买房还是租房 套房房子多大、给顾客下套，房子100-200平米 按摩椅应该放得下吧？ 如果房子小：你家有椅子或马桶吧这个就跟那差不多大 问家庭：平常请客户去按摩，还是常自己一个人或和家人一起去按摩，价位是多少 * 3、购买意向 判断顾客需求：1. 问是否有家人病史 2.有没有经常做运动 3.有没有和家人一起去按摩 4、决定权 判断决定权 推波助澜：颜色：家居搭配颜色。这两个颜色你更喜欢哪个颜色呢？ 这个款式我帮你去问一下有没有货吧？您是需要我们今天就送过去还是明天送呢？ * 第五章 确定目标产品 一、确定目标产品的原则 　1.贴和顾客需求的购买力 2.自己熟悉产品，有信心可以销售出去 　3.以想卖的产品为主导 　4.弄清在功能-颜色-特色顾客最在意的是哪一个，有针对性的推荐产品 二、需求类型 1、家用 　房子大小，家住哪，经济状况，房屋装修风格