保险大客户销售技巧(SPIN高级篇).ppt

客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？ * 请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？ * 何时该用？何时避免使用？ 将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来。 应尽可能多的使用暗示询问 状况 问题点 后果 * 高风险区/低风险区 低风险区: --问题点很重要 --客户对问题点不太清晰 --对问题点需要进行重新定义 高风险区 --拜访初期阶段 --产品无法解决的 --高敏感性问题点（内部组织政策、部门竞争） * 暗示询问使用原则 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求 引导进程必须和客户思维进程相符合 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返 * 暗示询问的使用方法 从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域 发展出的明显需求应和产品利益相关联。 如果只是发掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。 连接问题询问与暗示询问的技巧是： -----拜访之前，列出一些潜在的问题点 ---对每一个问题点列出可能造成的后果 ---将这些问题点再和你方案进行联系 * 后果 问题点 重新定义后果 设定新的标准 解决方案的利益 产品的利益 暗示询问思维关键点提示图 * 暗示询问的使用方法 依据： ---对一个问题点的反复有效的暗示将使客户对现状进行从新评价 ---暗示使用是依照“购买优先