市场营销案例--金工液杀菌剂营销策略分析.docVIP

. . 市场营销案例 RH公司 2014年01月06日 . Ⅲ 案例背景 RH公司成立于1906年，主要向本国的制革行业销售化学药品。是全球化学技术行业的领导者，业务主要覆盖四个行业：聚合体，树脂，单体等；塑料；农业用化学药品；和工业用化学药品。 金工行业用户按制造商类别可以分为有色金属和无色金属制造企业，其中无色金属行业对金工液中的细菌水平要求没有有色金属行业严格。其行业分布如下图所示： 有色金属加工行业 有色金属加工行业 无色金属加工行业 大型制造商 中心系统 工具制造 螺母制造 水泵制造 螺钉制造 汽车制造 农机制造 大型制造商 中心系统 小型制造商 独立系统 约有150,000个 325个 工业用化学药品中，公司有两款金工液杀菌剂产品，分别是：金工液维护性杀菌剂——卡森886MW和卡森MWX——被分别用于容量超过1000加仑的中心系统用户市场和容量介于50至100加仑之间的独立系统蓄水池用户市场。 相对于卡森886MW的良好销售情况来说（在1800万美元的市场中稳定保持着30%的市场占有率），新开发的适用于小容量金工液蓄水池的卡森MWX的销售却令人非常失望。该产品于1983年11月投放市场，1984年的目标销售额为200万美元（潜在市场容量将近2000万美元）。在头5个月中的销售额大约为12000美元，销售状况相当不好。 针对产品卡森MWX的黯淡销售，我们从满足客户需求