农资精品工作总结报告(ppt 89页).pptVIP

农资新营销 主讲 张新亮 《农资与市场》杂志社 特约讲师 《农资经销商》杂志社 特约顾问 中国农资渠道运营实战专家 营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 ----菲利普.科特勒 营销概念  营造销售 营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。 营销是市场经济的产物。 市场是有一定购买力和购买欲望的人群。 市场是消费者与潜在消费者的需求总和。 没有疲软的市场，只有疲软的产品。 营销的目的就是要把销售变的没有必要 营-----轻轻敲打你的心房 销-----悄悄占领你的空间 营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气氛、生活方式，然后把产品卖出去 营是创造，销是执行。 营的战场在消费者的大脑中 销的战场在各个流通环节。 一、新营销观念 观念 思维 行动 习惯 性格 命运 一1、观念 我们销售的是什么？ 是我们销售的核心内容 观——价值观，对客户来说重要还是不重要？ 念——信念，客户认为的事实！ 观念——又见今天的“心” 一2、产品新观念 要把产品当儿子，莫把产品当老婆 产品不是满足消费者的需要，而是满足经销商的需要（通路的需要） 一2、产品新观念 传统观念：新品推广失败主要是因为新品不符合消费者需要。 新观念：新品推广失败主要是因为新品不符合业务员和经销商的需要，即渠道环节的层层否决——很多新品还未与消费者见面，就注定要死亡。 一2、产品新观念 传统观念：新品开发是技术部门和领导的事。 新观念：新品开发首先是业务员的事，其次才是技术部门的事。 一2、产品新观念 传统观念：主导产品要突出。 新思维：开拓市场，主导产品要突出；成熟市场，主导产品不能太突出，培植后续产品。 一2、产品新观念 传统观念：品牌知名度越高，市场越稳固。 新观念：在二批存在的市场，品牌知名度越高，退出市场的速度可能越快。 一2、产品新观念 传统观念：产品老化了，应该进行挽救。 新 观 念：产品老化了，应该出新品予以替代。千万不要把精力用于保卫昨天的辉煌。 案例 如何把一件火腿肠卖给寺院的和尚？ 一3、价格新观念 传统观念：产品的品质决定产品价格。 新 观 念：当消费者不具备对商品的完全鉴别能力时，价格决定品质。 一3、价格新观念 传统观念：新产品上市，先以低价占领市场，然后提高价格获取利润。 新 观 念：新产品上市，价格“高开低走”比“低开高走”更容易凿开市场。 一3、价格新观念 传统观念：价格战是低层次、低水平的竞争。 新 观 念： 价格战可能是最高层次的竞争，是企业综合竞争实力的最终体现。 一3、价格新观念 传统观念：价格越低，市场越好做。 新 观 念：价格越低，市场越难做。 案例分析 山东汶上一个县有玉米55万亩，农民用药习惯是喇叭口期用药剂丢芯，市场上的丢芯剂都是非常便宜的劣质品，并且零售商的利润很低，这样的市场如何做？ 一4、渠道新观念 传统观念：经销商是厂家的上帝。 新 观 念：经销商既可能是天使，也可能是魔鬼。 一4、渠道新观念 传统观念：业务员要与经销商搞好客情关系。 新观念：搞客情关系可能是业务员无能的表现。 一4、渠道新观念 传统观念：不做终端是等死，做终端是找死。 新 观 念： 终端销售不是一切，只有把终端销售看作整个营销系统的一环，才能明白它的真正价值。 一4、渠道新观念 传统观念:大企业找小经销商，小企业找大经销商。 新 观 念：兴趣度高、相匹配、发展中的经销商 一4、渠道新观念 传统思维：让经销商赚钱的关键是扩大销量或提高销售政策。 新 思 维：让经销商赚钱的关键是建立经销商赢利模式。 一4、渠道新观念 传统观念：终端客户越多销量越大 新观念：终端客户过多，销量反而越小 一4、渠道新观念 传统观念：每个县市品种错位分开经营，选择多个经销商，销量会提高。 新观念：经销商多了销量反而降低。 一5、促销新观念 传统观念：促销是件花钱的事。 新 观念：促销不一定花钱，甚至还可以挣钱。 一5、促销新观念 传统思维：促销应由厂家出钱。 新 思 维：促销应该贯彻谁受益谁出钱的原则。促销不一定由厂家出钱，还可以由经销商出钱或厂家与经销商共同出钱。 一5、促销新观念 传统观念：只有受聘人员才能从事促销活动。 新 观 念：最有效促销是把销售终端的服务员或营业员变成企业的推销员。 一5、促销新观念 传统观念：促销要给消费者实际利益。 新 观 念：促销要给消费者实际和心理双重利益。 一5、促销新观念 传统观念：终端促销出效果，主要是因为消费者希望获得“促销利益”而购买商品。 新 观 念：终端促销，主要