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置业顾问基本销售流程 一、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第?1?人）高喊：“客户到”，以提示 案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何 事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精 神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期 配合工作。 二、第一次引导入座 轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请 客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具， 同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。 三、业务寒喧 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始 客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、 购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢 shi，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的 思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近 同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整 个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。 四、参观展示 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发 动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示 区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰 地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分 专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻 注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条 件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题 及倾听客户的想法。 五、第二次引导入座——细说产品 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座， 并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生 许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机 完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、 绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情 况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧 及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上 风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述， 并拿取海报、说明书、DM?等销售企划道具，给客户作详尽的解释。 六、销售引导及道具运用 （一）销售引导 1、?销售引导的意义 作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着 自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入 你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得 最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是 评判个人销售才能的重要依据之一。 2、?销售引导的常见方式及作用 (1)?语言引导 通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。 (2)?行为引导 通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、 实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能 了解到产品，并喜欢上产品。 (3)?神情引导 通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买 信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。 （二）道具运用 1、?道具运用的意义 销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具 的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟 悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼， 得到良好的效果。 2、?销售道具的种类及作用 (1)?效果图：鸟瞰图、中庭图 (2)?模型：总体、单体、户型剖面 (3)?LOGO?墙：楼盘标识 (4)?灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等） (5)?展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置 (6)?楼书册 (7)?海报 (8)?DM (9)?电脑三维动画 (10)电视、音响 (11)VCD?机、录像机 (12)其它 七、了解客户要素及来人表的填写 任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正 所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中， 对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更 是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章