《商业地产团队管理与营销技能提升训练实战培训师闵新闻老师》-公开课件.ppt

目标 五字真经 “快”：看铺、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、增值回报 “贴”：跟客户、紧松、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 探讨与互动 谢谢！ 客户购铺的七个心理阶段 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认7、决定购买 客户内心6大问句 1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？ 客户内心的6大问句 客户类型分析 客户类型分析 老虎型 无尾熊 孔雀型 猫头鹰 房地产10大客户类型分析 一、理智稳健型 特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服，对疑点必详细询问。 对策：说明本商铺人群定位及独特优点、商铺投资潜力和机制， 及本公司形象说明，一切介绍必须认真 、专业、争取消费者的理性认同。 二、感性冲动型 特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，容易反悔。 对策：尽量以温和热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来强调商铺的特色和实惠，并尽可能渲染商铺赚钱和升值的场景,促其快速决定。 房地产10大客户类型分析 三、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如有时认为小面积的好，有时又认为大面积的好！有时想买，有时又不想买。 对策：应态度坚决而自信，边谈边察颜观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 四、借故拖延型 特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四，没有说商铺不好，也没有说不买，总是很多原因无法让其下定。 对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。 房地产10大客户类型分析 五、畏首畏脚型 特点：缺乏购买商铺的经验，怕上当受骗，或者曾经有投资商铺失败经验或者阴影。 对策：提出具有说服力的业绩，开发商品牌 ，已经成交客户,行动和语言要得到对方的信赖。 六、斤斤计较型 特点：心思细腻，希望打折，优惠，大小通吃。 对策：利用气氛相逼，并强调商铺的优惠，投资潜力大，同时给点小恩小惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。  房地产10大客户类型分析 七、喋喋不休型 特点：因为过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远 。 对策：首先要取得客户信任，加强其对商铺购买信心，离题甚远时， 适当时机，将其导入正题， 从下定到签定时，须快马斩乱麻。 八、沉默寡言型 特点：出言谨慎，反应冷漠，一问三不知， 外表严肃的状态 。 对策：介绍商铺还需以亲切、诚恳的态度来联络感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客户真正的需求，再对症下药。 房地产10大客户类型分析 九、迷信风水型 特点：缺乏自我主导意识，决定权交与神灵或风水。 对策：尽力以现代观点来配合风水观，并说明我们的风水优势， 重点强调商铺的优点价值和好处。 十、盛气凌人型 特点：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，拒销售人员以千里之外 。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，要恭维客户，尊敬客户，寻找其弱点进行沟通成交。 第三节：客户开发 1、接听电话 2、参加房展会 3、朋友介绍 4、同行介绍 5、权威介绍 6、交叉合作 7、个人广告 8、网络广告 9、结交新朋友 10、电话名单 11、上门拜访 第四节 客户异议 第四节 商业地产趋势 第四节 1、开发企业500强测评研究报告：企业排名前20名的都进入商业地产 万科地产：万科大厦、万科广场，万科红，未来5年提高到20% 闵老师观点9：辨析真假异议比解除异议更重要。 五步框式如果法 步骤一：确认客户所提问题 步骤二：是否还有其他问题 步骤三：假设解决这些问题 步骤四：是否可以支付定金 步骤五：加强确认客户承诺 辨明真假异议技巧 解除异议的6大技巧 技巧一：忽视法：---------------呵呵，您先看下这个。。技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处。。。 技巧三：回想法：---------------毕竟您之前说过。。。。 技巧四：太极法：---------------这正是某某的理由。。。 技巧五：询问法：---------------多用为什么。。。。。。 技巧六：间接否认法：-----------是的。。如果。。。。。 闵老师观点11：一个销售高手就是喜欢客户异议， 并且是一个解除客户异议的高手。 解除