《某公司营销战略》-公开课件.ppt

谢 谢！ 谢谢使用！ 在公司企业中，中型企业应是A争取的目标客户 大 小 低 高 价格敏感度 长途电话需求量 大型企业 中型企业 小型企业 颜色代表对公司对外形象的关注程度 强 弱 电信重视 在XX的几类重点行业中，商贸企业、食品业、纺织业和酒店业应定为目标市场 大 小 低 高 价格敏感度 长途电话需求量 机械冶金电子企业 是为客户提供长话服务的企业，长途电话是其盈利项目，因此，这类企业对质量基本相同但价格有优势的A193业务会更感兴趣，应定为重点目标 电力企业 煤炭企业 颜色代表公司经营的外向型程度 强 弱 纺织企业 宾馆、酒店写字楼 烟草企业 商贸企业 食品企业 高科技企业 在个体用户市场上，单位职员和私营业主应定为目标市场 长话用量 价格敏感性 高 高 低 企业经理 自由职业者 职员 事业单位 职员 私营业主 学生 公务员 新增固定电话用户也是长途电话市场的新增用户或潜在用户，其中较集中，应受重视的客户群有：新婚者市场和郊县的新装电话用户市场 目标市场的容量测算 重点目标：XX市共有星级酒店110多家，平均旅客长途业务量为5000元/月，则年业务量为660万元 其它目标市场： 食品企业：全市共有中型以上食品类企业约700家，平均长途业务量为：700元/月，则年业务量为：588万元 纺织企业：全市有中型以上纺织企业约200家，平均长途业务量：1500元/月 年长途业务量为：360万元 商贸类企业：全市中型商贸企业约1000家，平均长途业务量：2000元/月 年长途业务量：2400万元 私营业主：全市约3800多人，平均长途业务量：100元/月 年长途业务量：456万元 事业单位职员：全市近10万人，平均长途业务量：50元/月 年长途业务量：6000万 整个目标市场的容量占XX市长途电话业务总量的10% 固定长途电话市场的机会与威胁分析 机 会 威 胁 目前，固定长途电话市场的营业牌照只有三张，而铁通还没有正式进入XX市场，竞争尚不激烈 由于垄断经营，固定长途电话盈利丰厚 电信的长期垄断经营使电信用户普遍产生不满情绪，用户期待更多的选择机会 社会的发展，更多的家庭拥有异地的亲人，情感沟通的需求加大 XX市民的生活水平不断提高，对长话的消费能力也不断提高 电话普及率的提高创造新的长话需求 市场经济的发展，使企业对沟通与信息的需求量增加，长话的需求不断增加 XXIP电话对固定长话的替代率已达2.3%，而全国IP电话的替代率已达10% 实力雄厚的铁通拥有长途电话经营牌照，将随时加入市场竞争 消费者对于长途业务降价经营的需求强烈 中国电信已经注意到自身的服务问题，并开始改进服务质量 加入WTO后，可能会有更多的运营商进入长话市场加入竞争 广大用户对长话运营上的服务质量要求越来越高 中国电信实力强于A太多，一旦竞争产生，可用资源丰富 A193固定长话的优势与劣势分析 优 势 劣 势 行业主管部门的非对称管制使A得长话拥有10%的价格优势 以竞争者的身份进入市场，服务意识较强，能赢得用户好感 优惠时段提前电信2个小时 由于客户数量相对较少，且以固定的目标客户为主要营销对象，可以集中精力为目标客户提供更好的服务 没有自己的市话网络，客户群难以固定 与电信互联互通的容量还很小，使193的拨通率较低 长途主干网的容量和覆盖面还不能完全满足客户的需要 不能拨打异地手机 缴费目前仍很困难 拨打习惯与电信长话不同 当前的市场份额太小 知晓度太低，市场上少有人了解A的长话业务 A193的营销战略—— 以选定的重点目标市场为突破口，提高市场知名度 在技术和基础设施保证后，正面挑战中国电信，抢占中等规模客户市场，用2年的时间，在其他竞争者进入市场之前达到约10%以上的市场占有率目标，站稳XX长话市场第二名的位置。为进一步的竞争打好基础 市场定位：优质、优价的产品是您精明的选择 第一年 第二年 第三年 3% 8% 12% 以具有轰动效应的促销活动迅速扩大业务知晓度 以有效的营销推广方案占领确定的重点目标市场 抓住从国庆到元旦、春节的消费旺季大力展开广告宣传，扩大品牌知名度 提高运营维护能力 全面进入目标市场 维护品牌形象 提高服务质量 XXA193固定长途电话业务营销目标 市场占 有率目标 业务量 目标 3500万 1亿 1亿8000万 导 读 环境分析 A业务 分析 三项固定数据业务营销战略 193业务战略 互联网业务战略 IP电话业务战