销售人员拜访大客户的技巧.ppt

* 专业销售拜访技巧 沈阳XX医用设备有限公司 * 专业销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进  * （一） 寻找客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到基本的要求； （2）商业信誉评估； （3）采购者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 3、 筛选客户：  （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备  专业销售拜访技巧 * A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录 如拜访设备科长：要了解医院目前的设备情况 如拜访科室主任：要了解其使用设备习惯 如拜访院长：要了解院里的意向及人的个性和喜好 B、 设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、 拜访策略 D、 资料准备 E、 着装及心理准备 （穿着具有增强自信