珠宝导购的销售技巧培训.ppt

俗话说：嫌货的才是买货的人 当遇到顾客异议时，首先不要害怕，然后有技巧的处理异议，只要顾客的异议解决了，我们的销售就成功了一半。 总结： *  * * 一对一演练（3分钟） * * * 填写顾客档案 * 1.冰山原理 人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出海面的很小的一部分，更大的部分都隐藏在水下，人们是看不到的。客户的异议往往如同冰山，异议本身只是客户全部意思表达中很小的一部分，真正的异议是客户隐藏起来的那更大的部分，需要销售人员去进行更深入地发掘。 * 1不信任：品牌历史、产品质量认证书、过往顾客登记、售后服务。 2不需要：试戴、讲解、赞美。 3不适合：留下电话号码之后跟进。 4不急：促销特件优惠、仅此一件款式 5其它：服务 * * 这位销售人员没能有效地控制自己的情绪。说明他没有积极的看待客户提出的异议。实际上客户对这款手机的价格提出异议，恰好说明客户很关注这款手机，异议之中很可能隐藏着购买的可能性，如果销售人员以不耐烦的生硬态度来消极的对待异议，就会失去一次很可能成功的销售机会。为了赢得销售机会，处理异议时首先应采取积极的态度。 * 以上是我们在顾客购物时产生异议的讲解,当顾客发出异议以后,我们如果能够很好的分清并给予解答,就可以很好的帮助我们提高成交率,促进购买,如果不能给予合理让顾客信服的解答,那顾客就很可能会流失,失去机会 * 专业的销售技巧 销售技能一阶培训 * 专业的销售技巧 销售的概念 销售的心理 销售的七个基本步骤 克服异议 * 一、销售的概念 在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人； 销售就是服务，解决客户问题，减轻负担，或帮助客户把工作做得更好； * 二、销售的心理 1.顾客的购买形态： 无计划的购买： 没有计划亦没有购买 65% 没有计划有购买 18.7% 有计划购买: 计划购买亦购买　　 ８.３％ 计划购买但没购买　　 ８％ * 二、销售的心理 2. 顾客的购买心理： 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 购买 满足 * 三、销售的七个基本步骤 1.接近顾客 2.发现需求 3.推销产品 4.克服异议 5.达成交易 6.连带销售 7.送别顾客 * 三、销售的七个基本步骤 1.接近顾客： 保持货品整齐并具有吸引力和主题 态度友善亲切 标准的欢迎用语 保持与顾客的距离(不远不近)，积极主动 观察顾客的行为,寻找生意机会 用1 分钟的时间 * 三、销售的七个基本步骤 1.1 接近顾客时的注意事项： 仪态：双手交叉向前面带微笑，点头示意 目光：跟随顾客随时准备接近 问候语：针对不同场合，不同情况说不同敬语 注意语气/语速/语调 三要素的比例是： 措辞：7% 声调：3% 笑容：63% * 三、销售的七个基本步骤 2.发现需求： 通过询问的方法发现需求 通过聆听的方法收集需求 * 三、销售的七个基本步骤 2.1发现需求的操作流程 *希望达到的效果 *结合流行趋势 *款式需求 *价格需求 * 三、销售的七个基本步骤 3.1推销产品: 总结信息，理清思路 “小姐这款钻戒/手链/项链很适合您,我帮您试戴一下吧”! 3.2试戴并讲解-- a “ 这款钻戒是今季的最新款,钻石号称“宝石之王”，是世界上公认的最珍贵的宝石……. ”b “这款项链非常附和您的要求.配戴后非常的时尚/文雅,您自己看看……” * 三、销售的七个基本步骤 4.克服异议: 问题1:价格太贵? 解决方案:分摊法,并强调产品的质量以及售后服务. 问题2.没听说过这个品牌? 解决方案:耐心向顾客讲解公司历史以及发展史. 问题3.有质量保证吗? 解决方案:向顾客提供国家质量认证书 * 三、销售的七个基本步骤 5.达成交易: 对选中货品的顾客,要及时引导他们交银. * 三、销售的七个基本步骤 6.1连带销售： 了解到顾客的确有不止一方面的需求 先介绍主要需求，然后依此类推满足另外的需求 一定要强调产品整套配戴的效果 * 三、销售的七个基本步骤 七.送别顾客 * 三、销售的七个基本步骤 7.1 送别顾客： 已购买的顾客 * “谢谢您，欢迎下次再来” * “谢谢您购买了我们的产品，这是我们产品的说明， 您回去后可以看一下，有什么问题可以来找我。 谢谢您，我们在下个月的中旬会有一个促销活动，同时会有新产品上市，您有空的话，欢迎您再来看” * 三、销售的七个基本步骤 7.2送别顾客： 未购买的顾