成功营销及实战技巧.ppt

攻心为上，卖产品前先卖出你自己 TOP SALES营销思维 结束语： 今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。 在我们的日常生活中，营销无处不在，下面我给大家列举了几个例子 360、国美和苏宁的电商大战，相信大家对于这个消息一定不会感到陌生，在360宣布开战的第一时间，各媒体就铺天盖地的进行了宣传和报道，暂不谈三家电商竞争的结果如何，单凭所造成的声势和社会影响，就已经达到了很好的营销效果 加多宝赞助中国好声音，公司的这步营销动作确实起到了一定的效果，自从好声音开播以来，形成了舆论的焦点,而且口碑不错，也把我们公司凉茶的形象更加的深入人心 刘翔伦敦奥运会上的表现相信大家都知道，网上也一度有说法认为整个过程其实是已经策划好的营销方案，暂且不谈刘翔肩上担负着多少企业的商业利益，单就这个亲吻栏架的动作，刘翔就已经将自己的悲情英雄形象展现给了整个世界 日常生活的场景，商贩在卖西瓜，老板给自己的西瓜做的广告语是“黑珍珠，红过张曼玉，甜过邓丽君” * 下面举个实例来帮助大家理解所谓的4p营销组合方法 宝洁公司，简称PG，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一 宝洁公司产品种类非常丰富，目前也是国内市场占有率较高的大型企业，从上面的图例可以看出，基本上我们日常生活中能够使用到的日用品的种类中都有宝洁的身影 * 目标市场营销策略 无差异营销策略 市场营销组合 子市场1 子市场2 子市场3 子市场1 子市场2 子市场3 差异性营销策略 市场营销组合A 市场营销组合B 市场营销组合C 子市场1 子市场2 子市场3 集中营销策略 市场营销组合B 子市场1 子市场2 子市场3 市场定位 本公司形象及所提供的价值的行为，使目标市场客户能理解和正确认识到本公司有别于其他竞争者的特征，具体地说，是在目标客户心目中为本公司及其产品塑造特定的形象、赋予一定的特征。 低价格 高价格 低质量 高质量 A B C D E F 填补 策略 并存 策略 取代 策略 目标市场定位策略 企业将产品定位在目标市场的空缺 部分； 企业将产品定位在竞争者市场附近， 服务于相近的客户群体； 同竞争对手争夺同一目标市场，并 力图赶走竞争对手。 市场定位三部曲 把握目标市场 主要需求 确定企业产品 基本特色 取得目标顾客 概念认同 从宝洁营销看4P理论 宝洁公司，简称PG，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一 Crf 产品三层次理论 基本 效用 包装 质量 特色 款式 安装 指导 维修 附加产品 形式产品 核心产品 图 产品三层次理论 Crf 影响定价的主要因素 影响因素 内部因素 外部因素 一、定价目标 二、产品成本 三、市场需求 四、竞争结构 五、其他 Crf 企业主要定价目标 利润目标 短期利润最高——高价 产品组合利润高_例如： 以获取投资收益为定价目标 市场目标 增加当前销售量 扩张市场占有率 竞争目标 树立形象——高价 维持均衡势态竞争格局——平均价 发动进攻或对应对手的进攻——低或高价 Crf 折扣价格策略 心理定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 声望定价策略 招徕定价策略 Crf 促销的作用 唤起需求 扩大销售 树立形象 Crf 促销的方式及基本促销策略 促销方式 人员推销 营业推广 公共关系 广告宣传 发现需要 激发欲望 满足需求 营销的任务 营销是使产品好卖；销售是将产品卖好。 营销研究的内容—消费者为什么购买商品？ 市场营销环境概述 宏观营销环境 微观营销环境 经济 自然　　　　　　　　　　　　　　　　　　政治 资源　　　　　　　　　　　　　　　　　　法律 科学　　　　　　　　　　　　　　　　　　社会 技术　　　　　　　　　　　　　　　　　　文化 人口 竞争者 公众 供应商?企业?中间商?顾客 影响消费者购买的因素------市场营销环境 微观因素发生影响 对企业的营销活动发生影响 对企业的营销活动发生间接影响的较大行动者及其社会力量。 战略方向 宏观环境 影响消费者购买的因素------市场营销环境 供应商 企业 竞争者 批发商 零售商 顾客 微观营销环境构成 对企业的营销活动发生直接影响的所有行动者及其力量。 公众 公众 公众 公众 微观环境 影响消费者购买的因素------市场营销环境 我们怎么办？------SWOT分析 内部因素 外部因素 优 势