异议处理培养训练.pptVIP

三、客户不太信任你 怀疑你说的话，认为你说的做不到，以前的经验使他们怀疑，他们经常讲： 你们真的可以做到每发提供……？ 没有人敢说绝对有效，你们可以？ 我觉得你们在服务上 做不到满意。。。 等等 客户不太信任你解决方法 表达同理心（我了解您现在的想法） 澄清确认问题所在（您对我们提信息真实性达到99%有些疑虑，对不对？） 提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因（您能不能谈谈为什么会有这样的想法？） 给出相关证据（那我就清楚了，因为现在…） 确认客户是否接受（您 对这一点还有什么不放心的？） 四、客户存在误解 误解是对我们公司不了解，本来我们可以做到，客户却认为我们做不到他们会说：你们没人办法帮我。。。。 你们不能提供国外客户等 客户存在误解解决方法 确定明确的需求（我知道您希望得到国外市场） 定这一需求产生的原因（开拓国外市场对您公司很重要，原因是？） 用FAB做陈述，强调对客户的好处（我了解扩在市场对您来说很重要，其实我们有这一服务……） 确认客户是否接受（您对这一点还有什么不放心的？） 五、无法满足客户某一具体需求 解决方法： 表达同理心 提问并找到真正原因 强化其他客户已经接受的好处，尽可能淡化这一需求 确认客户是否接受 无法满足客户某一具体需求重点 谈出客户真心关心所在，哪些方面贵？贵在哪里？ 支出最小化，并形像化，一次吃饭的钱。。。 强调你的USP强调卖点，只有你能满足