大学销售、管理和技术讲座(三).ppt

问题与讨论 飞利浦管理不力 利浦公司的知名度可谓家喻户晓，不仅涉及民用电子市场，而且是欧洲的最大军火企业之一。飞利浦公司以生产碳丝灯泡起家，走向外拓展市场的路子，终于在商界站稳了脚跟。但飞利浦公司并未随欲而安，继续谋求技术和体制上的进一步突破。有技术和实力做后盾，加上出色的经营，进入七十年代飞利浦公司的年销售额曾名列世界第三，子公司遍及世界六十多个国家，但是到了九十年代飞利浦陷入前所未有的困境。在客观上，家用电器行业处于市场饱和状态，生产能力过剩，竞争趋于白热化；另一方面，飞利浦在六十多个国家中开设的近百家分厂，使其产品有效地突破各国的关税壁垒融入当地市场，但同样由于摊子铺的过大，使其尝尽分权割据的苦头。各地分厂拥有生产经营大权导致总部管理难度加大，分厂各自为政倾向增强，总部的营销政策无法顺畅执行下去。总部与分厂之间缺乏统一的协调和管理。这才是飞利浦公司经营成果出现亏损的主要原因。 问题：贵公司在内部管理上是如何适应业务要求的？ 问题与讨论 库尔斯啤酒的衰落 本世纪七十年代，库尔斯公司在酿酒行业所取得的成就的确令人叹为观止。其产品库尔斯啤酒是名流们的喜爱之物。库尔斯公司采用了与该行业习惯截然不同的方法，就是他们只生产一种啤酒，而且只在一家厂生产，于是每年会有三十万库尔斯啤酒的崇拜者参观这家世界上最大的酿酒厂。在流通路径上库尔斯啤酒产地远离它的最大市场，但库尔斯公司始终拒绝建立分厂，并已有二十二年没有扩大其销售区域。然而这家小型的地方酿酒厂毕竟已进入了一个大的发展时代，其管理者也开始了新的举措。到了一九七五年公司的营业毛利率达到该行业最高水平。巨大的成就使公司的管理者满足了，于是在库尔斯啤酒的最大市场——加州的销售量下降了百分之十，其繁荣势头开始减慢。随着竞争的加剧，库尔斯啤酒面临着竞争对手的层层挤压，加上昂贵的运输费用和啤酒黑市的影响，库尔斯啤酒在消费者心中的形象降低了，其股票价值与繁荣时相比下降了百分之五十五，库尔斯啤酒曾经令人尊敬的黄金时代一去不返。 问题：贵公司在激烈的市场竞争中，如何看待竞争对手的营销措施？ 25 ◆导入语 销售队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具，因此，建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标。所以，怎样有效地管理销售队伍，怎样激励销售员工努力工作，需要大家认真思考。 ◆怎样选择销售人员 销售人员是公司流动性最强的人群之一，每一年公司都会面对招聘新销售人员的需求，同时，也要从现有的销售人员中选出优秀的销售人员以予留任，因此要善于发掘具有良好潜质的销售人员。 问题：您的公司怎样选择销售人员？ ◆怎样选择销售人员 销售队伍工作要获得成功，中心问题是选择高效率的销售员工。普通销售员工和高效率销售员工之间水平有很大差异，一项对500多家公司的调查结果表明：27%的销售员工创造了52%的销售额，同时大多数公司的销售人员只有68%的人坚持工作到当年的年底，而留下的人中，仅有50%的人是公司希望在下一年中希望继续聘用的。因此选用和留用高素质的销售人员，其重要性不言而喻。 那么，什么类型的人具有良好的销售潜质呢？大多数人认为外向、积极、精力充沛的人具有一个良好销售员工的潜质，但事实上，许多内向的、不善言辞的销售员工依然取得了良好的成绩。 经过统计，下面的一些优秀销售人员的特征可以提供参考： 1、感同力 即善于从用户的角度考虑问题。销售人员善于发掘用户的心理特征，并将公司的产品与用户的需求结合起来。 2、自我驱动力 销售人员具有强烈的个人意欲，比如具有强烈的对金钱的长期渴望、精力充沛、勤劳等。 3、喜欢挑战 销售人员具有强烈的上进心，对现状不满，渴望工作获得别人的认同或羡慕。 ◆训练销售人员 古语道“玉不涿不成器”，新的销售人员并不能立即投入实际工作中，必须经过公司的专业销售培训，否则难以取得良好的销售业绩。 问题：您的公司给新销售员工的培训有哪些？ ◆训练销售人员 有许多公司一雇到销售人员就立刻派他们投入到实际工作中，然而这类的销售员工大多数都工作不理想。销售人员对公司的产品或者计划并不知晓，也不熟悉公司的工作方式，在这种情况下，很难使客户感到满意，销售业绩也很难表现出来。所以，销售员工的训练和培训是将销售员工投入实际工作之前的首要步骤。 的确，训练计划本身就是很花费钱财的，包括：培训教师、培训教材、培训场地；支付薪金给尚未投入工作的员工。然而这些是必须的。一般来说，新销售员工的培训必须有以下一些项目： 1、了解公司情况 大多数公司把培训计划的第一部分安排为介绍公司历史、经营目标、组织机构设置和权限情况、主要的负责人、公司主要产品和销售情况等。 2、了解公司产品情况 培训人员要向被训人员讲解产品的制造过程、物流过程以及各产品的用途等等。 ◆训练销售人员 、了解公