销售管理销售计划的管理.pptVIP

第三节 销售配额 销售配额是分配给销售人员在—定时期内完成的销售任务． 销售定额是销售经理计划管理工作中最有力的措施之一，它规定了销售单位和个人必须实现的最低目标，它可以用来衡量销售单位、销售人员完成任务的状况。如果定额管理运用得当，它可以激励每个销售人员更好地完成任务，这对一个销售组织有极其重要的作用。 一、销售定额的作用 1、导引作用 2、控制作用 3、激励作用 4、评价作用 二、销售定额的制定准则 公平性、可行性、灵活性、可控性、可接受性 三、销售定额的类型 销售定额通常有五大类型：销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额、专业进步配额。 I四)销售配额确定的方法 (1)根据月份分配。即将年度目标销售额按一年12个月或四个季度来平均分摊的方法。如果能将销售人员所在地区、商品特征与月份结合起来，效果会更好o (2)根据业务单位分配。是指在分配销售配额时．以小组或小区为单位进行分配。 (3)根据地区分配。即根据业务员所在地区大小与顾客购买能力进行销售配额分配。 (4)根据商品分配。即根据业务员推销的产品来进行销售配额分配的方法。 (5)根据客户分配。即根据业务员所面对的客户多少和性质来决定配额大小的一种方法。 (6)根据业务员分配。即根据业务员的能力大小来分配配额的方法。 销售目标管理是一个系统工程 第四节 销售预算 应