《经销商管理》-公开课件.pptVIP

谢谢！ * * 经 销 商 管 理 目 录 一、选择对的经销商 A、选择要素 B、选择经销商的步骤 C、技巧判断 D、我们需要的经销商 二、经销商日常管理要点 A、日常二阶牌价的维护 B、促销时段的资源及价格管理 一、选择对的经销商 倘若将业务代表比作驾驶员，那么经销商 就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终 点的充分必要条件，所以要选择对的经销 商。 A、选择 要素 经营理念 配送能力 资金 仓库 管理能力 为人 B、选择经销商的步骤 寻找 1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者 2、批市观察 3、相关行业业务介绍 暗访 1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？ 2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态 度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促 销的态度。 3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。 面谈 1、经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）、目 前对K/A的经营态度、对服务的理解、对新 产品推广的理解 2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、 门店的管理。 实地 考察 1、仓库的布置，货物存放 2、配送车辆：机动车辆、人力车辆 3、固定资产 4、营业执照 C、技巧判断： 1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二 阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑 不好，只有个别二阶的评价不全面。 3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。 2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务 实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚 关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信 心，请注意。 6、年龄在45岁以上的请留意。 5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。 4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作 激情，请留意。 7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。 8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。 C、技巧判断： C、技巧判断： 12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的 适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我 们凭什么值得他这么投入？ 11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。 10、营业额太大，而我康面占比又低于20%的，请留意。 13、如果上列都无问题，那就签吧。 9、老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。 D、我们需要的经销商： 经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作 态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较， 讲道理的并非常在乎我们的经销商。 二、经销商日常管理要点： A、日常二阶牌价的维护： 在业代转单时要先与经销商达成价格的默契，并严格执行 二阶牌价，并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确， 业务对价格不合理的要正面与经销商沟通，及时纠正。 B、促销时段的资源及价格管理： 1、在促销时段的随车赠品，某些经销商（特别是竞争不激 烈地区）会认为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促 销力度打折扣，这时要说明清楚：赠品是公司花钱，针 对二阶促销，为他和公司扩张市场用的子弹，不是给他 增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。 2、在促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低 于公司规定坎级，经销商会折价处理，并扣留部分利润， 这样既影响牌价又降低力度，所以注意坎级的转换，并 利用经销商畅销同价的产品，分坎级执行。 3、新产品上市时经销商不按二阶牌价，抬高价钱销售， 警告他保持商业信誉，以利长期经营。 4、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶段 新/老包装都用最高牌价出售）广泛告知二阶，形成压 力，在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存。 5、为抢占市场或拓展区域，低价冲击市场（部分激烈地 区），给他讲“长虹彩电降价”的故事。 6、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货 速度置后或新品推广受影响，思考评估“康师傅”在他们 心中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且 我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低 于20%，