大客户销售手册.pptVIP

摧龙六式—大客户销售方法 采购五要素 需求 信赖 价格 体验 价值 销售六步骤 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务 客户分析 建立信任 需求 价值 价格 体验 资料 信赖 客户 第一式 客户分析 开始标志：锁定目标客户 结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤： 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 第一步 发展向导 我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。我们把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导，或者内线。我们刚开始接触客户的时候，向导像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 开始接触客户的时候，我们很难把级别高的客户发展为向导，而要选择易获取的对象。 发展向导不是一蹴而就，我们应该始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断地输送过来，知道客户内部或者竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。 第二步 收集客户资料 客户现状： 客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现在相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 组织结构： 与采购相关的部门名称和人员构成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 个人信息： 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系 竞争信息： 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 第三步 组织结构分析 无论什么样的客户，都可以从三个纬度进行组织结构分析。 第一个纬度是客户的职能 第二个纬度是客户的级别 第三个纬度是客户的采购角色 组织结构分析—客户职能 按客户的职能分析： 产品的最终使用部门 负责技术支持和服务的部门 财务部门 组织结构分析—客户级别 操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，所以决策者也不敢一意孤行。操作层的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额，一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。 管理层是采购的中间层级，操作层使用产品，了解产品好坏，可是这些意见必须通过管理层传达向上反映。管理层不能决策，却往往具有否决权。 决策层一定是客户的主要领导，他们负责制定战略、建立组织机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听下属汇报一下就做出决定了。决策者将做出五个关键的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ 组织结构分析—客户采购角色 客户在采购中的角色，把客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。发起者是在工作中遇到困难，自然而然要想方设法解决，他们无权作出采购决定，只能向上提出采购申请。决策者决定是否采购、何时采购以及采购预算。他们作出采购决定后，由设计者规划采购方案，为采购列出明确和详尽的采购指标，他们往往是一个小组。评估者也是一组人，他们负责比较潜在供应商的产品和方案，通常包括设计者和使用者，大型和正规的招标往往会邀请客观和中立的专家学者，按照标书逐个比较供应商的产品和方案，进行 优劣判断，提交决策者做出最终购买决定。签订合同后，使用者开始体验产品和服务，他们的体验效果，在很大程度上会影响客户的下次采购。 第四步 判断销售机会 判断销售机会是关键的分水岭，如果存在明确并且近在眼前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用，全力推进销售发展，摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会，我们便要耐心等待，伺机而动。 为了不让客户感觉我们太过势利，日常将客户分组后，发些有针对性的短信，以保持客户关系。 判断销售机会的五个问题： 客户的预算 采购的时间表 客户要的产品是否是我们擅长、有优势的产品 是否值得投入，赢利、销售费用和成本、实施风险等全部要考虑 是否能赢单，学会管理老板和公司对订单的期望 第二式 建立信任 开始标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志：与关键客户建立了信赖关系 步骤： 识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五中沟通风格 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合 客户关系的四个阶段 第一个阶段：认识并取得好感 第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四个阶段：建立同盟，获得客户协助 第一个阶段 认识并取得好感 专业形象：在正