商务谈判原则.pptxVIP

没有规矩，不成方圆。在商务谈判中我们也要遵循一些原则 。什么是商务谈判的原则？商务谈判原则的概念内在的，必然的行为规范 指导思想商务谈判的原则实践总结和制胜规律 基本准则作用有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用信息原则诚信守法原则谈判心理原则人事分开原则公平自愿原则双赢原则时间原则平等自愿原则（针对谈判主体） 要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的 平等选择权否决权平等自愿原则具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判 自愿不将自己的意志强加于人双赢原则（谈判的最高境界）作为合作的利己主义者，既要据“利”力争，也要注重合作，注重互惠，兼顾双方利益../实话实说：龙永图细说中国加入WTO%5b高清版%5d.mp4..\../实话实说：龙永图细说中国加入WTO%5b高清版%5d.mp4实话实说：龙永图细说中国加入../实话实说：龙永图细说中国加入WTO%5b高清版%5d.mp4WTO[../实话实说：龙永图细说中国加入WTO%5b高清版%5d.mp4高清版../实话实说：龙永图细说中国加入WTO%5b高清版%5d.mp4].mp4中国加入WTO财务目标商务关系远期目标双赢原则大多数企业只在乎眼前利益利润的实现交易的完成赢2.长期的合作3. 公司的发展战略目标的实行“赢”是指总体目标实现的百分比双赢原则合作互利1求同存异224有立场地妥协3合作互利作为利己主义者参与谈判的各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。商务谈判最圆满的结局，应当是谈判的所有参与者各取所需，各偿所愿。 若一方完全压倒另一方，将会……案例：报业主——伯特伦?波厄斯——工人“经济谈判毫不让步”的伯特伦美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。 案例表明两败俱伤合作互利因此在谈判中谈判双方都应当着眼于满足双方的实际利益，提出兼顾双方利益的方案，建立和改善双方的合作互利关系，消除达成协议的各种障碍。双赢原则合作互利1求同存异224有立场地妥协3求同存异求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异。利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益。利益的重合之处是指双方都想得到的，从而产生争执的那部分。在谈判中多多寻找利益共同之处，尽量减少利益的重合之处。尽量扩大总体利益分散目标，避开利益冲突从对方的利益出发也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。多多提出互利的意见，并让对方意识到意见对自己的有利性和重要性，使对方回心转意。也就是将重合利益多层化，多元化，避免因选择单一而陷入被动的局面。双赢原则合作互利1求同存异224有立场地妥协3有立场地妥协 有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以更改，没有什么不可以让步的。立场是指认识和处理问题时所处的地位，所采取的角度和所抱的态度。它与利益有着本质的区别，不可混同。例如：中英香港问题的谈判中，邓小平拒绝就主权问题进行谈判。这就是中方的根本立场。信息原则 信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注意保守自己的信息。做一个有心人诚信守法原则诚信是最好的竞争手段诚信属于道德范畴，又属于经济范畴，是一种责任，一种荣誉和一种准则。诚信货真价实童叟无欺诚信守法原则主要体现在四个方面：谈判主体必须合法 交易项目必须合法 谈判过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法 守法具有法律效力其他原则人事分开原则时间原则谈判心理原则?Content Layouts