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销售工具研讨;工欲善其事　　必先利其器　　　　　　　　－－《论语》? ;　　　　 　　 　　　“请问，在异国他乡，怎样达到仁的要求呢?” 　???? “工欲善其事，必先利其器。”孔子先打了比方，说工人要做好他的工作，一定要先有锐利的工具。接着又说，“住在那个国家，恭敬地对待贤德当权者，和有道德的人交友。? 人的关系和谐了，等于工人有了好的工具，就能够按你的心意办事了。”??? 子贡按老师的教导，先到齐国去说服田常，告诉他攻鲁无利可图而攻吴则对齐国，对他本人大有好处，田常同意了。接着子贡又到吴国去劝说吴王，请他联合越国去对抗齐国。最后，子贡再到越国，叫越王只以兵器粮食支援吴国抗齐而不出军队---几个大国都卷入了一场混战，而鲁国却避免了被入侵的危险。???? 子贡凭着他的口才和对列国形势的了如指掌，顺利完成任务，而齐,吴, 越国实际上都成了他完成任务的棋子。????? 后人把“工欲善其事，必先利其器”的含义缩小了，限制在实际的工人、工作、工具三方面的关系上，说服力就更强了.;课程目标;推销员;　顾 问;销售模式的革命;ＮＢＳＳ;ＮＢＳＳ销售流程;麦肯锡　　　客户财务需求分析与产品组合销售;为什么要收集客户资料？收集客户哪些资料？;您是如何有效收集客户资料的？ 麦肯锡问卷适用哪些客户更有效？  ;您目前的销售工具有哪些？ 用于收集客户资料的支持工具有哪些？;一：您如何理解保险的效用？ 二：您是如何向准客户介绍产品效用的？ 三：您在介绍产品效用时的失败案例？ ;一：你如何理解家庭保单？ 二：家庭保单的开拓技巧分享？ 三：您的客户当中家庭保单占比有多少？;一：您的客户档案包括哪些项目？ 二：您是如何管理现有老客户的？ 三：您的老客户当中有多少加保客户？ ; 一：是否统计过拒绝过您的客户有多少？ 二：您的准客户追踪系统是如何建立的？ ; ;家庭财务风险规划　销售工具;家庭财务风险规划　销售工具;电　话　约　访;　　??　　电话约访前的准备;工作准备与自我准备;工作准备与自我准备;心理准备;电话约 访的目的 是什么？;电话约访的成功率;电话约访要领;电话约访话术：;拒绝!;我理解，并感谢您告诉我您的看法，许多人都那么想，可是，我相信我们的会面对我们双方都有好处。我只是想向您介绍一下我的工作。您看是、、、？ 三次拒绝处理后： 我理解，并感谢您告诉我您的看法，但是，人的境况是在不断发生变化的，我还是希望把您的名字记录在我的记事本里，您看我是在三个月后联系您，还是两个月后联系您？;您对于约访话术的理解;家庭财务规划　　电话约访;家庭财务规划　　电话约访;家庭财务规划　　电话约访;电话约访角色扮演;　　面谈开场白话术：;面谈开场白话术：;家庭财务风险出现的四种方式：;大额的子女教育费支出;大额的子女教育费支出;大额医疗费支出;退休后收入下降;家庭收入中断;家庭收入中断;保险需求诊断定义;保险需求诊断就是保险理财;寿险营销的一次革命;保险需求中“需求”的含义;保险需求诊断的总体流程;《家庭财务风险评估问卷》;面谈开场白角色扮演;我的承诺： 我一定遵守相关法律规定，未经您允许： 一、绝对不会将您的资料用于与家庭财务风险管理无关的事项； 二、绝对不会将您的资料泄漏给不相关的第三人。;NO:2;客户资料;NO:4;NO:5;大额的子女教育费支出;大额的子女教育费支出;（子女教育沟通）角色扮演;NO:6;大额医疗费支出;（医疗沟通）角色扮演;NO:7;退休后收入下降;（退休计划沟通）角色扮演;NO:8;家庭收入中断;家庭收入中断;（收入中断沟通）角色扮演;NO:9;NO:10;封底;保险需求诊断的计算原理;保险需求诊断;保险需求诊断的寿险计算方法;保险需求诊断的健康险计算方法;保险需求诊断的养老险计算原理;人生不同阶段保障需求侧重点;保险购买能力分析;;最佳示范：;与您共勉：;衷心的祝福;谢谢各位