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促成交易达成的技巧 销售的六步法则 六、警告式故事 给出顾客一些反面的经验，“使用一般的洗衣机，很可能无法洗净领口、袖口……”“采用溢水漂洗的洗衣机比普通洗衣机的洗净度高，漂洗不干净对皮肤伤害很大……”顾客当然不希望这些情况出现 七、探讨销售失败原因法——以退为进法 我很想听听您没有购买的真正原因是什么？是我刚才介绍得不够清楚？您对于产品还有什么疑虑呢？ 实际上是再给自己一次机会，如果这一次疑虑可以解决，那么同样有可能成交 八、消除反对意见过程的方法 如果解决了顾客所有的反对意见，那么成交就在眼前了 促成交易达成的重要原则 销售的六步法则 面对问题直接处理 早结案比晚结案好 不怕结不了案，只怕不结案 一次又一次的尝试，直到成功为止 使结案成为一种习惯，一种天性 结案是一种过程，可以逐次了解介绍及示 范的功能及效果如何 结案是一种测试客户欲望的最佳方法 （ 感 温 计 ） 完成销售阶段--价格呈现 价格呈现 价格汉堡包 完成销售阶段--完成交易 完成销售阶段--成交方法 ◆直接成交法 直接成交法即直接要求办理成交手续。 例如：销售人员对顾客说“这是送货单，请您填写一下。” ◆假设成交法 假设顾客已经决定购买，询问其购买的细节问题。 例如：“您希望什么时候送货呢？” ◆选择成交法 给顾客几种方案让他