寻找客户的各种手册.ppt

单元二之----寻找客户;任务导入; ●寻找客户 一、寻找客户的概念;二、寻找客户工作要点 ;确定推销对象的范围;【案例】;　　通过这些活动，销售代表和四千多家的主要客户建立了联系，虽然这些客户还处于表格中低于百分之十的区域，但是销售代表已经得到了他们的资料，这些资料是赢得定单的第一步。 第一个季度过去了，戴尔的销售额超过了前一年全年的销售额。第二个季度，销售范围从北京、广州和上海扩大到沈阳、西安、成都、杭州、南京和深圳等主要城市。第三个季度，戴尔在杭州、南京、深圳???西安和沈阳等城市成立了办事处。每来到一个新的城市，戴尔都举办大型的商务活动，通过这些活动来收集客户的资料，然后根据这些资料展开销售。第二年结束时，戴尔的市场份额已由刚进入中国市场时的十名以外跃居前五名，销售额达到了大约三十亿元。 ;【案例】;小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。” ;【案例1】有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。 “这个要3万元”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。;于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。 于是，他去向门卫打听。 “你好，请问刚刚进去的那位先生是….” “你是什么人？”门卫问。 “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” “哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..” 推销员就这样又得到了一位顾客。 ;【高手示范】;1;建立顾客档案的重要性 (一)顾客档案有助于推销员牢牢抓住顾客 (二)有助于推销员制定严密的访淡计划，提高推销成功率 (三)有助于推销员安排好拜访日程，提高推销工作效率 (四)能促使顾客重复购买，增加购买次数 ;建立顾客档案;企业名称;多样和灵活地选择合适的寻找途径; 获取准顾客的途径和步骤 途径遵循“由面到点” ，步骤遵循“由里到外”的原则; ;（一）地毯式访问法 地毯式访问法是指推销人员在不熟悉推销对象时，逐一访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。; 地毯式访问法的优点： 1、借机对市场进行全面的调查研究和分析， 2、扩大企业的影响，提高产品的知名度。 地毯式访问法的缺点： 1、推销人员在不了解顾客情况下进行访问，带有较大的盲目性； 2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪;（二）无限连锁法 无限连锁法是推销人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。;250定律;;连锁介绍法的优点： 1、可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。 2、消除客户的戒备心理。;注意事项　　(1)取信于现有顾客。　　(2)对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准备工作。　　(3)推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。　　(4)在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。 ;（三）中心开花法 中心开花法指推销人员在某一特定的推销范围内发展和寻找一些具有较大影响力的中心任务来消费自己的推销品，然后再通过他们影响或帮助该范围内的其他人变成推销人员的准客户的方法。 ;（三）中心开花法; 光辉效应 中心人物：某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士； 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；? 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。;中心开花 法的优点;（四）广告拓展法 指推销人员利用各种广告媒介刊播多种形式的广告来寻找客户的一种方法。;广告 开拓 法的 优点;广告 开拓 法的 缺点;【小资料】;（五）委托助手法 猎犬法，即推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。 越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售