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二、链式引荐法 链式引荐法：也称为无限连锁介绍法，是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种顾客推荐的方法。 适合投资、金融、保险等的可能买主 使用范围来说，工业用品更多地使用这种方法 链式引荐法 顾客 P1 P2 P3 P4 P7 P8 P9 P10 …… …… …… …… …… …… …… …… P5 P6 P11 P12 P13 P14 …… …… …… …… …… …… …… …… 优点 可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲目性 通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任 推销访问的成功率较高 缺点 由于潜在要靠现有顾客的引荐，事先难以制定完整的推销访问计划 寻找潜在顾客由于受到现有顾客的制约，可能使整个推销工作处于被动地位。 美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。 向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客推销，成交率要高3—5倍。 三、中心开花法 中心开花法：是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能的买主。 适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性较强的商品的潜在顾客的寻找 优点 只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率 利用核心人物的影响作用，可能扩大商品知名度 缺点 推销人员需反复地向核心人物做细致的说服工作 核心人物的寻找与确定较困难 四、关系网编织法 关系网编织法：推销人员需要留心关注身边的人或者认识的人中是否有可能的顾客，或由他们提供可能购买所推销产品或服务的顾客的名字。 * 第七章 寻找顾客 现代推销理论与技巧 第七章 寻找顾客 重点 潜在顾客及其条件 通过对潜在顾客进行区分，实施分级管理，最大程度地发掘潜在顾客 潜在顾客的信息从企业内部和企业外部业获取 推销走访前对顾客资格进行认定，从购买需求、购买能力和购买权限三个方面进行审核 寻找潜在顾客贯穿于推销活动的整个过程，也是企业扩大业务的基础，寻找潜在顾客的主要方法有：普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网编织法、广告拉动法等 推销实践过程中，个体彩何种方法寻找潜在顾客要视产品、对象和推销环境而下，没有一种访求是万能的 第一节 谁是潜在顾客 一、潜在顾客的含义 二、潜在顾客的类型 三、更好地挖掘潜在顾客 一、潜在顾客的含义 潜在顾客，是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。 成为潜在顾客的条件 1. 购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品，能从产品的消费中受益，或者能够为购买者解决某一方面的实际问题。 2.不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望，也不管理产品能给他或他们带来多么大的利益，他们必须具备购买该产品或服务的货币支付能力。 3.潜在顾客必须有购买权或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。 二、潜在顾客的类型 1.以潜在顾客购买概率作为分级标准 2.以购买量作为分级标准 1.以潜在顾客购买概率作为分级标准 A级：最 有可能的购买者 B级：有可能的购买者 C级：可能性小的购买者 2.以购买量作为分级标准 顾客是否正从你这里购买产品？如果是，这意味着这是增加购买公司其他产品的机会？ 他是否曾经是你的顾客？如果是，他为什么要中止购买你的产品？你是否应该恢复同他的业务关系？ 现有顾客中是否有人也从竞争者那里获取产品？其原因何在？ 潜在顾客能有多大规模的购买数量？ 潜在顾客的信用等级如何？ 三、更好地挖掘潜在顾客 1.准备潜在顾客名单 3.设计接近方案 2.预测新客户的销售贡献 认定潜在顾客 接近准备 约见 接近 第二节 潜在顾客信息源 讨 论 如何才能搜集到顾客信息？ 顾客信息搜集包括哪些内容和方法？ 案例讨论 　　1998年，戴尔进入中国。7月，厂房已经建好，工人已经开始上班。工厂一个季度可以生产数万台电脑，销售代表要为每一台电脑找到买家。卖给谁？怎么才能找到这些客户？这难不倒这些销售代表，他们已经分析了中国个人电脑市场的状况。百分之六十的电脑采购都是来自商业客户，而这些客户百分之八十都集中在全国的三十几个主要城市。销售代表已列出近四千个主要客户的名单，这些客户来自金融、邮电、政府、教育和制造业等大型机构。而这四千个客户采购电脑百分之八十来自于北京、上海、广州、西安、沈阳和成都等几个区域中心。 　　从8月到11月，戴尔以不同的主题在北京、上海和广州举办了多次大型活动。每天，内部销售代表打出不计其数的电话邀请锁定的客户参加戴尔的活动，而外部销售代表则将请柬送到重要客户的办公室。每结束一个活动，销售代表