寻找顾客的手册.pptVIP

;【教学重点、难点】 教学重点: 　　寻找潜在顾客的方法。 教学难点: 寻找潜在顾客的方法。;复习导入： 对生产企业、对推销员来讲，寻找顾客重要吗？; 1、 缘故法 2、 连锁介绍法 3、 委托助手法 4、 现有顾客挖潜法 5、 普访法 6、 权威介绍法 7、 查阅资料法 8、 广告开拓法;小案例;（一）缘故法;（一）缘故法;;【高手示范】;（二）连锁介绍法 1、定义： 又称为客户引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 2、做法： （1）通过现有顾客介绍新客户，与他们形成亲密的朋友关系 （2）请新朋友再介绍新顾客 ;（二）连锁介绍法;;（三）委托助手法;小案例;（四）现有顾客挖潜法;（五）普访法;问题：此案例运用了什么寻找顾客的方法。;（六）权威介绍法 1、定义： 又称中心人物法，也叫中心开花法，是指推销员在某一特定推销范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。 2、步骤： （1）事先调查：有影响力的人 （2）勤于联络、融入群体 （3）发挥权威人物的权威作用。（做好前期准备，设法取得权威人物的信任与合作，并说服他购买推销品） 3、技巧 关键：找准权威人物;（七）资料查阅法;（八）广告开拓法;课题小结;;;;;课堂练习;;浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。 问题: （1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的? （2)使用这种寻找顾客方法的关键是什么?;小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码薄》，并从中找出了铝制品加工企业200多家。根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。 问题:(1)小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的?这是哪种寻找顾客的方法? ;1. 判断题 （ ）⑴对新推销人员来说，推销绝好的办法就是先从亲朋好友入手。 （ ）⑵运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 （ ）⑶让老顾客推荐新顾客，这个口碑宣传得到的顾客数据是最准确的， 也是最忠诚的顾客。 （ ）⑷ 通过现有顾客介绍新顾客的方法是缘故法。 2. 单项选择题 ⑴ 特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（ ）。 A.查阅资料法 B.缘故法 C.权威介绍法 D.连锁介绍法;;⑷ 推销员利用国家统计年鉴、企业黄页、工商企业目录、互联网等等寻找客户的方法是（ ）。 A. 缘故法 B. 查阅资料法 C. 广告开拓法 D. 普访法 ⑸ 推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（ ）。 A. 权威介绍法 B. 缘故法 C. 广告开拓法 D. 查阅资料法 ⑹ 推销人员运用普访法的关键是（ ）。 A. 确定好访问的时间 B. 确定好访问的区域或行业 C. 确定好访问的推销品 D. 确定好访问的地点;3. 多项选择题 ⑴ 权威介绍法的运作步骤有（ ）。 A. 事先调查 B. 勤于联络，融入群体 C. 推销企业内部权威人物 D.发挥权威人物的作用 ⑵ 新入职的推销员在推销前清点人际关系的“库存”的途径有（ ）。 A. QQ 好友 B. 微博粉丝 C. 微信朋友圈 D. 手机通讯录