寻找顾客的基本.ppt

重视目标顾客的选择 寻找顾客的基本准则 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法;寻找潜在顾客;2.1 重视目标顾客的选择;2.2 寻找顾客的基本原则;1、市场细分;2、目标顾客群分析;3、对目标顾客群进行筛选;2.3 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法; 2.3.1 寻找潜在顾客的一般程序; 2.3.2 寻找潜在顾客的方法;;连锁介绍法 推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。 连锁介绍法是推销人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。也叫“链锁式寻找法” 连锁介绍法就是根据消费者需求和动机的相互联系与相互影响，利用各个现有顾客的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新顾客。 研究表明，在耐用消费品领域，有50%以上的消费者是通过朋友的引荐而购买商品的，有62%的购买者是通过其他消费者得到新产品信息的。;连锁介绍法分为为直接介绍和间接介绍： 直接介绍就是通过现有顾客的关系，直接介绍与其有联系的新顾客。 间接介绍就是推销员在现有顾客的交际范围里寻找新顾客。;采用连锁介绍法的关键点： 推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾客名单。世界推销大王的250法则告诉我们推销员要同顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲近，取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品后，确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作用。;(2)优缺点;缺点:;(3)注意事项;2．资料查询法; (3) 优缺点;咨询法;会议寻找法;地毯式访问法;地毯式访问法;地毯式访问法;人际关系的开发法 此方法是推销员利用自己的各种社会关系寻找准客户。这些准关系包括同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等各类人际关系。推销员应该把他们列人自己的准客户名单。 ;人际关系开发法　;人际关系开发法　;中心开花法 中心开花法也叫权威介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内发展和寻找一些具有较大影响力的中心人物来???费自己的推销品，然后再通过他们影响或帮助该范围内的其他人变成推销人员的准客户的方法。它实际上是连锁介绍法的一种推广运用，心理学的“光晕法则”。例如，《花样年华》热映得时候，崇拜张曼玉的影迷们掀起了一股“旗袍热”。 优点：（1）节约时间 （2）提高产品知名度，扩大影响 ;;个人观察法 也叫直观法，现场观察法，是指推销员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准客户的方法。此类方法的运用要求推销人员不仅要有娴熟的推销技巧，还必须具有敏锐的观察能力。 优点：直接性；情境性；及时性；纵贯性；普遍性 缺点：受观察对象及观察者本人的限制； ;贸易伙伴推荐法;广告法;(2)优缺点;(3)注意事项;委托助手法;委托助手法;委托助手法;委托助手法;新闻采撷法;竞争寻找法; 网络搜客法; ; ; ;电信寻找法;第2章 寻找顾客;第2章 寻找顾客;第2章 寻找顾客;二、顾客资格鉴定;1.顾客购买需求鉴定;2.顾客支付能力鉴定;3.顾客购买决策权力鉴定;三、建立顾客档案;第2章 寻找顾客;1.建立顾客档案的重要性;2.顾客档案资料表;◆顾客性格类型表;顾客类型