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业务基本功培训 营销部 SDD 2007-5-11 SKU上架管理 华中大区KA通路必上架主力SKU设定 华中大区GT通路必上架主力SKU设定 标准陈列原则－总纲 “一 心”：超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心 “两 面”：落实迎面靠端与同品集中两个基本陈列面 “四原则”：突出相邻优势，赚取黄金利润 发挥堆头效益，优化助销组合 看铺货 主力SKU是否100%进场？ 进场SKU是否100%上架？ 新品是否有进场并上架？ 清风SKU是否占到70%？ 看位置 陈列位置是否在主通道/靠端 　(包括各品类的第一位置)/阳面？ 陈列位置是否紧靠锁定的主要竞品？ 陈列是否在货架黄金位置上？ 看陈列 陈列面是否大于所有竞品？ 是否“同品牌→同系列→同色调→同规格”集中陈列？ 与竞品交接的产品是否有价格、规格优势？ 看价格 正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？ 价格是否有竞争力？ 促销时是否有醒目的价格标识？ 　 是否有写明“原价”与“促销价”？ 商场是否有乱价(低于公司DM价)行为？ 看促销 DM/店促/堆头/TG是否按促销协议要求执行？ 每档期内，主力品类是否都安排1个SKU促销 (3-5个SKU最佳)？ 促销堆头旁是否出现同品类竞品比我司价格更便宜？ 看助销 促销员是否在岗，是否在推荐产品？ 促销员产品陈列维护如何，是否比竞品促销员更强势？ 　 客情关系更好？ 助销物料摆放/张贴是否最醒目，与产品是否对应？是否有破损？ 看竞品 主要竞品是哪些？月销售有多少？ 主力SKU是哪些？位置与陈列面如何？ 竞品最近有哪些促销？促销效果如何？ 竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？ 看库存 货架上是否出现缺货？货架上是否有不良品、残次品？ 产品是否按生产日期“先进先出”(库存和陈列) ？ 仓库中的产品库存是否满足下一次订货周期内的销售？ Q A改善建议 优化助销组合陈列 总结:金红叶陈列原则 迎面靠端陈列 同 品 集 中 陈 列 突出相邻优势 赚取黄金利润 发挥堆头效益 超霸气陈列，一眼动心！ 优化助销组合 问题 改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？ 改善前 问题 改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？ 问题-华南番禺千百惠 改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？ 问题-华南番禺得宝 改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？ 问题-华南番禺得宝 GHY 心相印 问题-华南番禺得宝 GHY 心相印 问题-华南番禺得宝 GHY 心相印 分销 — 业务走访“8看4做” 问题： 什么是业务走访“8看4做”？ 请按“落实业务基本功与业绩成长的重要性”说出“8看”的正确顺序？ 业务走访“8看”的步骤 看铺货 看位置 看陈列 看价格 看促销 看助销 看竞品 看库存 业务走访“8看”的意义 落实业务基本功与业绩成长的重要性 看 库存 　 看 竞品 　 看 助销 　 看 促销 　 看 价格 　 看 陈列 　 看 位置 看 铺货 高 低 业务走访八看详细说明１ 业务走访八看详细说明２ 业务走访八看详细说明３ 业务走访八看详细说明４ 业务走访“四做” 伸出你的双手 只要你走到公司产品前 →请马上清洁、调整并摆好产品！ 张开你的嘴巴 只要有消费者走到纸品区 →请马上向消费者问好，并向消费者推荐产品！ 拨打你的手机 只要有现场无法解决的问题 →请马上打电话给相关人员（包括采购）！ 拿出你的笔纸 →请马上填写CRC卡！！！ MBOS训练：业务管理与执行力提升 * 三大基本功 铺货：主力SKU上架 陈列：标准陈列原则 分销：业务走访“8看4做” 主力SKU上架 主力SKU选择 主力SKU 管理 品牌品类策略＋区域策略，在不同通路业态的实施 消费者调研 GHY SKU的历史销售经验 主要竞品的SKU上架销售针对 区域一致性 终端可提供的上架SKU数 上架SKU数有限的情况下， 如何最优方案 （覆盖重要品类、包装设计等，增加最多销售的机会） 每月SKU销量追踪分析，促销活动安排 建立SKU上架档案（By系统/门店，CSMS后续协助统计） 标准陈列原则 一心、两面、四原则 超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心 作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方式！ 陈列目标： 陈列面积第一 标准主力SKU 100%上架 第一眼抓住消费者的心 陈列方式： 体现出货架陈列的整体气势 最能刺激消费者的购买冲动 超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心 地堆主题陈列 迎面靠端陈列 迎面 在消