导购员的销售技巧汇总.ppt

1、商品因素 商品质量:是影响购买动机的主要因素,商品 的质量是由商品的使用价值导出的一个概念。评价商品质量应以满足消费者的心理需要为中心，并且能随着消费需求和消费潮流的变化而转移，从而使经营的商品适应于买方市场，扩大商品流通，更好 的满足消费者的需求。 商品价格 :近几年来，由于竞争的日趋激烈，很多名牌商品以各种名义加 入打折、赠送礼品、发放贵宾卡等作为主要促销手段的商品行列，从而吸引众多经济收入不高的消费者。这使得降价后商品售出率比以前有很大的提高，说明了商品 价格对顾客购买行为的影响。从顾客的角度说，商品价格上每一细小差别的变化都会牵动他们的心。 2、媒介因素 广告介绍 陈列与展示介绍 口头介绍 3、经营因素 经营因素又称服务因素，是指经营上或服务上能引起消费者产生特殊的感情、偏好与信任，使之习惯于前往该店购物，或吸引一些顾客慕名前来购买的一种因素，即惠顾动机，这种行为的驱使来源于： 商店 导购员的服务 4、社会因素（顾客类型的划分） 不同的消费者，由于受年龄、性别、城乡、群体、职业、民族等类型的不同以及生活习惯、兴趣、爱好和个人性格因素的影响，在对同一件商品的选购过程中往往会 表现出不同的心理差异。 年龄: 1、老年顾客 2、中年顾客 3、青年顾客 性别: 1、男顾客 2、女顾客 性格： 1、理智型 :购买前非常注重收集有关商品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护等方面的各种信息，购买决定以对商品知识和客观判断为 依据。*购买过程较长 *购买时喜欢独立思考， 2、冲动型 :*购买决定易受外部刺激影响。*购买目的不明显，常常是即兴购买。*常凭个人直觉、对商品的外观印象以及导购员的热 情推介来迅速作出购买决定，行动果断，事后易后悔。*喜欢购买新产品和流行产品。 3、情感型:*购买行为受个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的 ; *比较愿意接受导购员的建议;*想象力和联想力较为丰富，购买中情绪 易波动。 4、疑虑型 :*性格内向，行动谨慎、观察细微、决策迟缓;*购买时缺乏自信，同时对导购员也缺乏信任，疑虑重重;*选购商品时行动迟缓，反复在同 类产品中询问、挑选和比较，费时较多;*购买中犹豫不决事后易后悔。 5、随意型 : *缺乏购买经验; *对商品不会过多挑剔。 6、习惯型 :：*凭以往的习惯和经验购买商品，不易受广告宣传和导购员的影响;*通常有目的的购买，购买过程迅速;*对流 行产品、新产品反应冷淡。 7、专家型:认为导购员与顾客之间是对立的利益关系。 三、客购买过程中的心理变化与阶段性 (一)、顾客在购买过程中的心理变化 购买过程，是消费者的购买需要、购买动机、购买行为三者统一的过程，三者的相互关系是购买动机是建立在购买需要的基础上的，而购买动机支配着购买行为。其实顾客进入商店之前，可能已经预先有了所想购买的某种商品的形象。它可能是非常具体的某种商品，也可能是很不具体、很模糊的一种概念，只是随便逛一逛，但是这两种情况的最终结果都是需要在浏览商品的过程中加以考虑而确定的，这样，顾客选购商品的过程实际上是非常复杂的一系列心理活动，他往往是逐渐展开并具有一定的阶段性的。这里就顾客的心理活动进行分析： 1、留意/注视 :是顾客心理活动的一种积极状态，使心理活动具有一定的方向 。寻到品牌、款式,发现了感兴趣的某种商品.从购买的角度看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。因此，顾客在专柜前看商品时，导购员应该主动的向顾客打招呼，同时可以用适当的提问来了解顾客和观察顾客的购买意图。 2、感到兴趣 :当顾客驻足于某一商品前或是POP的信息，可能会对你的商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法功能等等中的某一点产生了兴趣或好奇心，同时会询问一些他所关心的问题 。在实际购买活动中我们发现，倒是顾客的情绪起到重要的作用。情绪和认识过程不同，认识过程是顾客对商品本身的反应，但认识后所产生的情绪，是指顾客对商品（商店）的一种喜恶倾向所反映出的态度。这可以从两方面去理解，一是顾客对这个商品（商店）感兴趣或不感兴趣，二是导购员的良好态度让顾客对这个商品或商店感兴趣。 3、产生联想:顾客如果对一件商品产生浓厚的兴趣时，就不会再停留在“注视”上，可能会从触摸和各个角度端详，或相关的产品宣传资料中想到“此商品将会给自己带来如何益处？能解决那些困难？自己能够从中得到什么享受？” 顾客经常会把感兴趣的东西和自己的日常生活联系在一起。这个联想阶段非常重要，因为他直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情阶段，我们将这个阶段称为“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的，因此，在顾客选购商品时，我们应使用各种方法和