第二章营销渠道战略模式.pptVIP

1.电子渠道的全球性 2.电子渠道的便利性 3.电子渠道的交互性 4.电子渠道的低成本（经济性） 5.电子渠道的直接性 6.电子渠道的高效性 7.电子渠道的形象性 8.网络运行的全天候（连续性） 9.网络信息的无限性（海量信息，货比N家） 10.基于数据的客户关系管理（CRM） 二、电子营销渠道优势 * 2．4 电子营销渠道 案例2-10,47页 光棍节刮起购物狂潮 1.与实际产品之间无法接触 2.购物的成就感、愉悦感滞后 3.购物网站鱼龙混杂、难以辨别 4.网络购物存在安全风险 三、电子营销渠道劣势 * 2．4 电子营销渠道 四、电子营销渠道建设 1.网络渠道设计必须考虑克服顾客心理障碍 2.网络渠道设计必须考虑顾客购物的便利性 3.网络渠道设计必须考虑顾客支付的安全性 4.网络渠道设计必须考虑建立高效的物流配送体系 2．5 其他无店铺渠道模式 通过邮局（或快递）向家庭或企业寄送附有寄件人地址的广告，与潜在顾客或显在顾客群进行业务联系并实现销售的一种方法。案例2-11,50页。 麦考林 一、直接邮购（直邮） 二、目录营销 运用目录作为信息载体，通过直邮渠道向目标市场人群发布商品信息，从而获得对方直接反应的营销活动。 案例2-12,51页，“红孩子”的目录营销 * 三、电话营销 电话是一种随着现代技术的出现而发展起来的渠道方法，通过发挥电话的功能，向内接收和向外拨打电话，以此获得客户信息，激发客户需要和进行业务交易。 四、新媒体渠道 简称“新媒渠”，是指借力传统媒体、移动通讯、互联网及服务业（如银行）媒介，低成本获取大量客户资源。媒体利用其庞大的受众规模和便捷的渠道网络，为第三方企业提供市场分析、客户选择、营销策划、活动实施、产品代理、信息告知、交易谈判、货物配送、资金回笼、客户维护等系列化服务。 * 直复营销，是指公司采用一定的媒介，通过与目标顾客直接接触，获得顾客直接的反馈信息（回复），并实现产品或服务销售的一种营销方式。 在各种媒体的直复营销中，电视正在成为一个日益重要的方式。主要有以下几种形式： 五、媒体直复营销 直复广告 1 2 家庭购物频道 3 互动电视营销 * 六、自动售货 是通过自动售货机来销售商品的一种形式。有自动售货机、自动柜员机、自动售报、机场的自助办理登机卡（自助值机）、地铁的自助售票等，都是典型的自动售货方式。 * 2．6 直销、传销、非法传销 一、直销 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指厂家直接销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售商通路，直接从顾客接收订单。 直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 * 2．6 直销、传销、非法传销 二、传销 直销又可以分为单层直销与多层次直销两种形式，其中多层次直销就是通常所说的传销。“多层次营销”(Multi-Level Marketing)，是一种以市场倍增学为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 1.传销组织是一个等级分明的“金字塔”网络结构 2.传销组织带有浓厚的投机色彩 3.传销的投机性往往导致欺骗性 * 三、直销与传销的分别 渠道长度不同 销售代表角色不同 直销与传销 的分别 销售激励机制不同 推广导向不同 业务管理模式不同 晋升导向不同 * 四、非法传销 非法传销或变相传销的行为主要有以下几种： 经营者通过发展人员和组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的业绩中提取报酬； 参加者通过交纳入门费、或以认购商品为借口变相交纳入门费等，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报 ； 先参加者从发展的下线成员所交纳的入门费中获取收益，且收益数额由其加入先后顺序决定； * 组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等借口变相收取的入门费； 组织者利用后参加者所交纳的入门费的一部分，支付先参加者的报酬维持运作； 其他通过发展人员、组织网络、或以高额回报为诱饵，招揽人员从事变相传销。 * 四、非法传销 非法传销或变相传销的行为主要有以下几种： 五、政府对直销、传销的立法监管 工商部门在审批直销企业时，通常要按以下几步骤： 评价其多层次的直销体系 1 直销企业所销售的产品必须明码标价 2 确立冷静期 3 低门槛进入机制 4 退货机制 5 退出机制 6 * 单元小结 思考题 什么是分销渠道战略？它与企业战略和营销战略是什么关系？ 在三大分销渠道战略中，你认为哪一种战略更加有效？为什么？ 在分销渠道典型模式中，你认为哪一种模式更有发展前途？为什么？ 在分销渠道战略及模式的选择中，你认为哪些影响因素更重