从零开始学销售教材.pptVIP

* 第七章：跟进做得好，成交才有希望 5、让自己成为关系高手 一个长期的销售关系是建立在对客户进行多次跟进的基础上的，只有和客户保持良好的关系才能轻松完成买卖，并且获得客户的好口碑。 要出必行，做到前后一致 言行一致是维持自己好形象的根本，如果没有好形象客户也不会认可你的产品或者服务。 适当问一些私人问题 销售产品，首先要引起客户的兴趣，进行跟进拜访客户时，可以聊一些客户私人感兴趣的问题，之后再转到产品或者服务上面来。 对客户的话保持中立态度 销售员在提出一个问题后，微笑着聆听客户的讲话，并一点头的方式对客户的话积极做出回应，以此来鼓励客户回答问题，用心倾听但不做评价，保持中立的态度，推销员不能纠结在一个问题上，要有清晰的思路引导客户谈话。 学会打破谈话的僵局 要敢于尝试，敢于在客户面前开口，不要担心别人笑话你是厚脸皮或者过于圆滑，可以从客户的好奇心来打破僵局。 * 第八章：好的服务让头回客变成回头客 选择结束还是从头开始 让客户成为你的推销员 接听客户电话攻略 诚恳帮助客户解决难题 不在同一个地方跌倒两次 满足客户，多为客户办事 当你把产品或服务卖给客户以后，你是把客户丢在一边懒得再理，还是时不时地给客户打打电话联络感情？如果你想获得更好的成绩，你应该选择后者。 做成一单买卖很容易，但留住一个客户却很难。不是说客户不好沟通，而是很对销售员不愿意付出精力把服务搞好。其实，在如今的销售领域，传统意义上的客户服务工作已经成为销售工作中的一个重要环节，服务不要永远只让客户成为头回客，而服务周到会让头回客变为回头客。 * 第八章：好的服务让头回客变成回头客 客户时销售工作的终极目标，没有客户，就不会有销售，留不住客户，就会导致销售工作的终结要想留住客户就要让客户满意。现在的销售工作已经把对客户的售后工作纳入自己额职责范畴，不仅要推销产品，更要做好售后服务，售后服务既是销售工作的最后一个环节，也是销售工作的重新开始，售后做得好头回客也会成为回头客。乔吉拉德说过：销售活动真正的开始是在成交以后，而不是之前。 完美的售后服务好处多多 1、能顾帮助销售员进一步了解客户信息； 2、能为增进客户之间的感情，打下下一步合作的基础； 3、能为产品增值（过了保修期以后的维修是收费的，可以创造价值）； 4、售后服务也是销售员积累经验、提高销售技巧、增长销售能力的一个过程。 1、选择结束还是重新开始 * 第八章：好的服务让头回客变成回头客 但你把客户照顾的无微不至的时候，他们不会担心向你购买更多的产品或者服务，还会很热心的帮助朋友推荐，这样就会形成一个“黄金锁链”。 有经验的销售员会利用顾客的力量，让客户为自己推销产品，真正打动客户，让客户相信你的方法就是做好售后服务，还可以通过一定的提成来让客户帮自己推销产品。 2、让客户成为你的推销员 * 第八章：好的服务让头回客变成回头客 每次接听电话，销售员都要尊重客户，注重自己的礼仪，让客户挂电话时心里有满足感。 尊重客户，注重礼仪 1、认真倾听（这不仅是一种基本礼仪，还是打动客户心灵的钥匙）； 2、随时最好记录（收集客户透漏的一些基本信息）； 3、不要打断客户说话（随意打断客户说话会打击客户的积极性，要使用哦、是吗、好的一些符合词）； 4、不要唱独角戏（不能自己口若悬河，客户没有说话的机会）； 5、和客户谈话时不要心不在焉（不尊重客户）； 6、不能比客户先挂电话。 正确处理客户的遗憾以及抱怨 1、保持良好的心态和耐心； 2、不要辩解，只要接受； 3、语言得体，好言相劝； 4、及时承诺兑现。 3、接听客户电话全攻略 * 第八章：好的服务让头回客变成回头客 耐心倾听，诚恳道歉； 分析问题，解决问题； 让客户自己说出对策；（如果一时想不出两全其美的办法就让客户说出解决方案） 主动提出解决方案； 以柔克刚；（倾听而不是讲理） 注意维护客户颜面，正真为客户负责。 4、诚恳帮助客户解决难题 * 第八章：好的服务让头回客变成回头客 虚心接受客户批评 立足批评，做出改进 理智面对客户无理的批评 5、不在同一个地方跌倒两次 * 第八章：好的服务让头回客变成回头客 销售最忌讳的就是不知道创新，一个不知道改变的销售员或者企业是没有任何生命力的。 帮助客户做力所能及的事情 按时把货送到客户手上 不吝啬表达对客户的感激之情 6、满足客户，多为客户办事 * 第九章：坏习惯让销售之路举步维艰 坏习惯就像是鞋子里的沙子，让人无法远行，然而许多销售员坏习惯缠身却不自知认为自己没能成功都是因为运气太差，不管个人习惯什么事，有这种想法的推销员是很让人惋惜的。 别让坏的脾气和习惯赶走你的客户 越找借口越找不到出口 弄虚作假，吃亏的还是自己 懒惰有拖拉，销售路难行 一味模仿，就什么也做不到 眼高手低贪图享受是销