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3）心理因素 动机 感受 态度 学习 动机 需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成。 购买动机类型： 1、 生理性购买动机 2、心理性购买动机 感情动机、理智动机、惠顾动机 感受 消费者购买如何行动，还要看他对外界刺激物或情境的反应或印象，这就是感受对消费者购买行为的影响。 感受指的是人们的感觉和知觉。 态度 信念 情感 意向 学习 消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整自己购买行为的过程。 4）个人因素 1、消费者的经济状况 2、消费者的职位和地位 3、消费者的年龄与性别 4、消费者的性格与自我观念 案例分析 给顾客创造 购买产品的理由 4、消费者购买的类型 1、复杂的购买行为 2、减少失调感的购买行为 3、习惯性的购买行为 4、多样性的购买行为 1）、复杂的购买行为 复杂的购买行为指医药消费者购买过程完整，要经历大量的信息收集、全面的药品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 对策：营销者应制订策略帮助购买者掌握医药产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发动药店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。  2）、减少失调感的购买行为 减少失调感的购买行为：指消费者并不广泛收集产品信息，并不精