2016年《影响力-心理学是营销的终极内涵73p-新版.pptxVIP

《影响力》 心理学是营销的终极内涵;;阶段;阶段;一些开始客户不认同的观点，在你取得对方信任后，很可能会有转机。 这就是避免争端的原因。有限的时间应该用在建立信任感，以及强化客户兴奋点上。;;;;;;;回报 =“谢谢”;;;;相互退让——互惠的另一种形态;;满意+惊喜——如何让客户产生“受惠”感;万科CSO——首席惊喜官——互联网思维;应用;;;“承诺”和“一致”是如何发生作用的？;如何扩大“承诺”的 力量——让更多的人知道;提高忠诚度： 认购时填的问卷，以后业主回访就填，反复填，反复讲解规则。 降低退认购： 认购时，让业主亲自写下，本人已知晓定金不退。 提高回款率： 告诉客户自己做了很大努力，给经理承诺了，并担了很大风险，不按时回款自己要被罚钱（互惠）。并要客户亲手写下承诺，第一笔款于……缴纳……金额。 折扣： 给您要折扣我是担风险的，万一您不买我要挨骂。要出来了您是不是确定会买？;立场——做出选择后，言行就会发生转变;如何解决客户的抗性问题？;如何让“立场”更坚定？;循序渐进——小的行为选择立场，然后不断强化。;如何让置业顾问积极追电？;应用;;榜样的力量;“不确定性”——社会认同发生效果的前提;寻找同路人;“身边的人（和我类似的人）”;“多元无知”——形势模糊不清时，每个人都试图从身边人寻找答案。;开盘选房，应该先让哪部分客户进去选？;应用;;;客户