如何做好医疗器械销售工作.pdfVIP

如何做好医疗器械销售工作 _ 销售技巧 医疗器械销售，主要是和医院里的设备医生搞好关系，主要是套关系给回扣，只要你能把这个做到位，一 年的销售任务就不用愁了 分析各类客户心理 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称 “跑腿式 ”。第二种 是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了， “社 区店 + 会议营销 ”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本 高的弱点也同样明显。第三种就是 “体验中心 ”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意 度较高。 了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医 疗器械， 是为了保障健康。 而一旦达不到这个目标， 他们就会受到其他家庭成员的指责。 若出现这种情况， 对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。 对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管 理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是 让员工更舒服些， 对于医院不会有太大好处， 因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象 和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费 者都有这样的认识 ——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是 “白搭 ”。 对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命， 没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐 久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为 生产设备“ ”来推销，着重 说明产品提高效率的能力， 要让购买方清楚了解， 产品是如何减少医疗机构的服务成本 （时间及人力成本） 的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 ■提高个人心理素质 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是 司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械 销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力， “喘不过气 ”来。一个销售 X 光机的小 伙子，刚接到一个大型医院价值 300 多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心 完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意 没谈成。 现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫 “小孩子 ——小问题；大孩子 ——大问题 ”， 意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演 “大角色 ”，就 要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人 ??医疗器械的销售了。 ■ 比拼耐力赢得长跑 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能 由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干 预做最后决定。 即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少 受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号 的产品呢？此时，测光师的建议可能会