招商谈判精品新技巧与流程培训课件(ppt 56页).pptVIP

商务谈判技巧;课程大纲;课程大纲;商务谈判概述;课程大纲;商务谈判五大要素;商务谈判五大要素;商务谈判五大要素;商务谈判五大要素;商务谈判五大要素;商务谈判五大要素;课程大纲;第一步—谈判前准备;谈判前准备—自我准备;市场信息收集—市场调研 ;了解谈判客户基本情况 ;找出品牌差异、核心价值 ;谈判道具准备;谈判前准备—为客户准备;明确共同价值点;准备谈判筹码;设计好能缓解谈判危机或僵局,并有利于 促进谈判达成的方案。;设计出让客户对我们的合作需求从无到有，由弱到强的方法;第二步—开局破冰;开局破冰注意事项;;第四步—传递价值;情景匹配：对方需求与我方条件基本一致。 强调独特：强调我方具有的独特优势。 利益匹配：对方利益上的需求与我方所能提供的条件相匹配。; 明确对方不跟我方合作可能带来的损失。 例如：如果我们没有合作成功，我们下一步可能会与某公司合作（注：该后备公司最好是客户目前最强的竞争对手）。 部分价值固化：在价值传递的过程中，让关键决策者认可其中一点或者一部分价值。让对方身临其境，固化我方的价值。如果价值总被否定可能是什么原因？价值错位，所传递的价值不能与对方心理价值相匹配。;第四步—讨价还价; 1、对方认可我方价值 1 、比价基本一致 1 、预计条件差异在合理范围之内; 1 、成本报价法： 从产品及条件成本入手报价 1 、竞争报价法： 从竞争对手方面入手进行报价 1 、心理报价法： 比对方心理预期略高一点点; 1 、 对方有备选方案。 1 、 有合作意向，但资金不够，对方不能够满足合作最低条件。 1 、 对我方价值/服务的不认可。 1 、 是一种试探策略。 1 、 是拒绝的理由，对方根本无合作意向，只是借口来拒绝。;与顾客议价的方法;延伸思考：当报价后客户无反应，应怎么处理？ 原因：不接受、已接受但不表现、没有概念 方法：主动出击，试探对方无反应的真正原因 例如 某总，您看我们什么时候开始合作呢？ 某总，这么优越的条件，您还有什么疑虑吗？ 某总，基于我们双方的共赢，您看我要怎么做才能保证您的利益呢？;第五步—促成签约;延展思考：促成技巧 ① 找到影响决策的权重：如对方的家人、对方的朋友等。 ② 改变决策的权重：让决策权重先点头认同。举例： 将对方及家人一同请出来吃饭喝茶，向对方及家人灌输理念及价值。 ③ 最终让步：在以上方法都无法使对方决定的情况下做出最后的让步;第六步—突破僵局; 1 、换高层出面进行谈判 1 、利用替代性方案，举例： 某总，如果您现在资金周转有困难，我为您申请分两次打款，先打40万，余下的10万给您一周的缓冲期，下周一打过来，您看如何？ 1 、抛出更重的筹码，试探对方，为竞争对手制造麻烦。（必须在确切判断出客户已不可能合 作的情况下再采用此方法） ;延伸思考：你的一位客户在谈判中拖延了很久也没有签订合同，有一天客户告诉你要出国旅游一段时间，在上飞机前10分钟要求你以公司的最低价格与他签定合同，你会怎么做？由此判断，客户内心希望合作，只是借故制造假僵局，希望达到压价的目的。这种情况判断为假僵局，成交预期已充分体现，已明确造成僵局的原因（价格原因）。 方法：不能马上答应，就告诉客户可以等他回国后再进行商议，并祝对方旅途愉快！反向制造僵局，把急切抛给对方。同时在对方出国期间，设计好谈判方案。;第七步—签约合作;延展思考：签约注意事项 1 、符合主体条件，与不具备法人资格的机构签约是不产生法律效应的，如办事处、未单独注册的分公司等。 1 、符合履约条件，根据客户实力判断是否符合履约条件，如资金、实力等条件。（摸底阶段） 1 、符合法律条件，合同必须产生法律效应。 1 、符合合同规范，如多页合同必须盖齐缝章。 1 、符合条款限定，对合同中部分可能引起争议的条款进行定义。 如：窜货的定义。;第八步—合作打款;课程大纲;和兴丰润谈判话术;和兴丰润谈判话术;和兴丰润谈判话术;和兴丰润谈判话术;和兴丰润谈判话术;和兴丰润谈判话术;和兴丰润谈判话术;和兴丰润谈判话术;和兴丰润谈判话术;和兴丰润谈判话术;成就最优秀的您