招商与谈精品新判技巧培训教材(ppt 36页).pptVIP

优势 警惕容易失败的销售方式 1、 碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。 2、 对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询 对方是否满意，实在笨到极点。 3、 客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈， 戒心解除，败之始也。 4、 没有明查细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是， 自我陶醉的心态，才是最基本的最常犯的错误； 5、 客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势。 行销应该主动，最高明的销售应该主导游戏规则； 6、 拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈， 通常买方发现了， 未必会说破， 但购买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待， 自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖 7、 切记对客户的看法不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你 可以不同意，但绝不可以忽视对方的观点。 8、 切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉 以轻心，这种做法，就是潜在的财务神爷出门。其次，购买与否，因人而异， 个人想法不同，行事准则各异，有人第一次来，也会购买，有人来了十几次， 你说破嘴，但还是不满意。 9、 所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。 10、 未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问明对方的心态。通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。 招商与谈判技巧培训 什么是招商 招商是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定的模式，随着招商对象、时间、环境等变化而变化，因此要掌握一定的技巧。 一个测试的问题……??你开着一辆车??在一个暴风骤雨的晚上??你经过一个车站??一个是快要死的老人，好可怜。??一个是医生，他曾经救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。??还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想娶/嫁的人，一旦错过就没有了。??但你的车只能坐一个人，你会如何选择呢？??请解释一下你的理由。??这是标准答案：因为每一个回答都有他自己的原因。??老人快要死了，你首先应该先救他。然而，??每个老人最后都只能把死作为他们的终点站,??你先让那个医生上车，因为他救过你，你认??为这是个好机会报答他。同时有些人认为一??样可以在将来某个时候去报答他,??但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不??能遇到一个让你这么心动的人了。? 招商和销售的区别 简单的说：招商是‘走出去请进来’，销售是‘准备好，等客户上门’ 招商是一条龙服务，一项长期工作；销售是一个阶段性的工作 招商是任何项目不可或缺的一环，销售通常是建立在招商的基础上 招商看中的是“沟通”，销售看中的是“表达” 常用招商方式 人际关系招商方式（效果好、 可信度高，持续性差） 地毯式走访招商（确定意向准确，时间长） 定向招商（客户精准、有利于市场运营，难度大） 电话招商（初步了解建立沟通机会，通常与走访相结合） 广告招商 招商的流程 确定招商条件（卖，租），招商标准流程、内容 招商定位、业态分布 寻找目标客户 客户洽谈、客户接触、客户意向 条件谈判，运用谈判手段、谈判技巧 明确合同细则，签订合同 客户进驻 进驻时间、装修情况、交铺 标准 试业及开业时间 试业、开业 苏秦游说六国 苏秦首先将目标定在洛阳，求见周显王。但显王周围的大臣一向了解苏秦的为人，都瞧不起他，因而周显王并不信任他。 苏秦西行秦国游说秦惠王兼并列国，称帝而治。秦惠王认为时机不成熟，未采纳。 苏秦向东到达赵国。当时赵肃侯任命其弟奉阳君为国相，而奉阳君不喜欢苏秦。 苏秦到燕国，等待了一年多才见到燕文侯。苏秦游说燕文侯，批评燕国担忧千里之外的秦国，却不担心百里之内的赵国；最后建议燕文侯合纵赵国，结为一体。得志燕国 出使赵国，智激张仪 说韩、说魏、说齐、说楚完成合纵六国 招商具体操作内容 前期工作： （蓄水） 1、 获取客户联络电话 1） 客户分类： A 、建材、 家具 B、食品C、 机械 D、 能源等 2） 根据分类列出相关客户的名称及联络方法 3） 寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。 4)、整理客户资料 列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话 等 中期工作：（谈判） 1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 2、 到客户经营店拜访，送资料； 3、 填写意向书，收取定金； 4、 统一招商说明会或开盘，作本项目的简单介绍，现场签单优惠活动。 后期工作：（签合同） 1、 认筹条款商洽； 2、 陪同客户签订认筹或认购协议； 3、 确定具体的条件，交付定金； 4、 统一选铺，签定正式的合同或协议。 5、 签约 6、 交铺并凭收据换领收据。