招商整体精品新解决方案与思路讲义(ppt 121页).pptVIP

普通品牌 店 品牌知名度一般，不具有独立吸纳客源的能 力，借助集群效应或寄生来挖掘商业价值。 男装、女装 、珠宝首饰、化妆品、箱包 、皮具、家居家饰 商业地产还涉及到未来的消费者定位问题， 也就是商业运营后，吸引什么样的人群前来 商场消费的问题。 . 商业地产的客户群复杂性要甚之于住宅的。 1、实战兵法-商业地产招商中的风险 　商业地产有日益加温之势，很多做住宅的 开发商已转身去经营商业地产，看中的是 其赚钱机会。 . 　但商业地产中存在的市场风险。 . 　目前商业地产存在九大风险应引起高度重 视 （9）统一招商的管理要充分体现和强调对商户的 统一服务。 . 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、 统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统 一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服 务、统一的物业管理服务等等。 . 这个“统一服务“不但要体现在思想上和招商合约 中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望 的是赢利。 3、招商目标客户主次分明 . （1）确定主力店群 . 有助于稳定整个项目的经营，主力店群一 般占有整个项目一半左右的营业面积，其 影响之大可想而知。 . 知名度较高、有良好业绩记录的主力店可 使项目更加稳定，且有利于项目的可持续 发展。 （2）知名的主力店群的入驻能够吸引投资客 的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店 群的招商。 其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群 体，这一优点可以帮助项目在日后的营运 中，能在保持一定量客流的基础上发挥更 大的效用。 3）主力店群的进驻能够影响中小店的租金 水平，提高项目整体租金收入，在确定了 主力店群之后，再确定中小店群，小主力 店会出现很多租金高低悬殊，租期长短不 一的情况。 .中小型店的租期一般为3年左右， 租金较高，一般在第三年起递增租 金。 引入大型的主力商店群成功经营的主力店 对购物中心的成功经营有很大的促进作用。 . 其一，可带来稳定的租金收入，保证经营 的稳定性。 . 其二，能够吸引众多的消费者，增加人流 量，帮助其他品牌专业店、饮食店等小型 店提高销售力，从而有利铺位的增值。 . 这是一种集聚效应。 . 其中的第二点显得很重要。 大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高， 因而只有使小型店的销售力提高，才能保证铺位 的增值，从而保证全场稳中有升的租金收入。 . 主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成，多 数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货 或其他服务、娱乐机构等业态出现，经营面积占 全场营业面积的1/3至1/2。 . 当然，当主力店的面积过大时，则容易带来较大 的经营风险。 4、招商的时间 . 地产商业的招商时间相对较长，从业态组 合确定开始至项目全面营业，它可分为主 力店群和中小店群二个招商阶段。 . 主力店群的招商集中在项目业态组合之后、 规划之前。 . 而中小店群的招商则分散于整个项目的建 设期间。 由于主力店群决定项目产品的形式，在产 品形成之前，发展商需确定主力店群，并 按其要求设计、建造相适应的产品——商 业设施； 而中小店群则对形成后的商业设施改造要 求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群确定之后才正式进行，当然项目建设期 间可进行各类中小店的招商咨询登记工作 5、招商难度 . （1）项目建设期较长，主力店群对项目业 态变化趋势把握不住，不容易与开发商结 成合作联盟。 . （2）装修进度影响中小店群的入驻。 . 虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担 忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适 合的场地发展新的分店。 （3）功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决 策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的 商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对 于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店 或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能 不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或 同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影 响了整体的经营。 . 在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外， 这一点也是考虑的重点。 4）是营运商较低的知名度和 缺乏经验，使招商难度进一步 提高。 6、招商技术 . （1）招商人员需具备丰富的零售服务知识。 . 招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品 或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、 物业管理等相关的基本知识； . 掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理； . 了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。 2）招商人员需具备较强的招商技巧和谈判 能力。 由于招商难度大，这就要求招商过程中使 用一些技巧，如制造某些位