招商人员精品新培训教材(ppt 49页).pptVIP

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。 中心开花法的优缺点 （1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作 （2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。 1、个人观察法的优点 （1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰 （2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩 （3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力 （4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察 2、个人观察法的缺点 （1）、将受到招商人员个人见闻的局限 （2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高 所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。 1、广告开拓法优点 （1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 （2）、不仅可以寻找客户，而且可以从侧面说服客户 （3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本 2、广告开拓法的局限性 （1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握 （2）、有些地方的招商不宜于使用广告开拓法寻找客户 （3）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果 1、唤起客户注意 2、介绍接近法 3、优势接近法 4、馈赠接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法 一、拜访目的：了解代理商商各方面情况，确定代理意向。　 二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。　 三、拜访程序如下：　 　1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解意向代理商各方面情况： 1)意向代理商商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；　 　　2)意向代理商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？　 　　3)意向代理商主要资源情况：确定其主要销售方式；　 　　4)意向代理商销售人员人数：多少人？销售代表多少人？专职渠道多少人？　 　　 　　 5)意向代理商操作思路：以纯销为主还是合伙人为主？ 6)意向代理商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？　 7)意向代理商现在操作的主要产品是什么？操作情况如何？如何操作的？　 8)意向代理商对公司目标产品有多大兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？　 9)意向代理商是否操作过互联网平台？操作情况如何？该互联网平台模式、代理政策、运营情况如何？有什么问题？为什么不做了？　 10)意向代理商对操作公司目标产品有何要求？ 2、在了解意向代理商基本情况后，在电话沟通中应该向意向代理商传递以下八大基本信息：　 　　1)项目趋势　　 2)公司及团队实力　 　　3)商业模式及产品介绍　 　　4)落地运营　 　　5)扶持政策　 　 6)盈利能力　 7)加盟政策 8)退出机制 （一）、全面了解招商知识 （二）、面谈的五个方法 （三）、应避免的十八种愚蠢的洽谈 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。 对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。 1、开门见山法 2、闲话家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法 （1）、碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子，这最要不得 （2）、对方一要求特别政策，就以为即将成交，甚至自动给予特别政策，还征询对方是否满意，实在是笨到极点 （3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也 （4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也 （5）、没详加明察细考，就认定对方肯定什么问题也没有，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误 （6）、客户问什么，才答什么。 （7）在谈话中过多对同行（潜在对手或是明确对手）进行没有确切依据的诋毁。 （8）、客户一来，过于热情招待，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价的困扰