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KA操作流程 天客隆操作注意事项 财务结款流程：周一~周四拿取对帐单（付验单及税票）-次周一~周五结款 财务交费流程：采购开交费单-财务交费（倒送支票） 定单流程 总部：一般不下 门店：店内手写定单-主管签字-打单 快讯流程：提前一个月报-审批-签协议 新品流程：周一~周五报新品-审批-交费-下定单 退货流程：店内手工单-通知厂家-打退单 拍照流程：采购签字-防损签字-拍照 赠品规则：卖场有售之产品必须在赠品发放处发放 送货规则：投单-收货-拿验单 锁玛规则：长期断货-长期无销售 开票规则：无规定 * 讨论纲要 KA计划制定 目标设定 任务分解 门店改进计划 促销计划 费用计划 业务策略 * KA计划制定 目标设定（考虑因素）： 公司下达的销售指标 历史销售数据 公司要求的增长 库存状况（店内、FD库房） * KA计划制定 任务分解： 分年、分季度、分月、分周、分日 分客户、分门店、分BRAND 分金额、分箱数 正常销售 促销销售 额外销售 新品销售 新店销售 * KA计划制定 门店改进计划： 项目 目标 时间 方式 责任人 检查人 A B C D E F 品项 陈列（主货架、促销、额外陈列） 价格 时间 方式 * KA计划制定 促销计划： DM计划 店内计划 清货促销 周末促销 时段促销 大型活动 * happy happy happy * Examples of variable developed by customers happy * Examples of variable developed by Nestlé Warning - get delegates to check with line managers if they have any doubts about whether a variable is Fixed or Tradable happy * More examples happy * Upon completion allow time for Personal Action Planning happy happy happy happy KA业务操作  * KA操作注意事项 KA操作定义 定义 KA销售 KA管理 KA操作流程 工作流程（每日、每周、每月、每季、每年） 工作职责 KA销售辅助工具 KA操作注意事项 TYKAC重点客户操作注意 KA计划制定 目标设定 任务分解 门店改进计划 促销计划 费用计划 业务策略 KA回顾分析 生意回顾 （品类） 促销回顾 费用回顾 卖场表现回顾 KA客户管理 合同谈判（交易变量） 客户档案建立 相关单据存档（定单、协议、DM） 行政工作 如何安排KA促销 找出生意的机会 多点陈列 KA行店注意事项 信息收集（交谈）\购买力分析 行动计划 * 讨论纲要 KA操作定义 定义 KA销售 KA管理 * KA操作定义 KA卖场的定义： 面积：单店销售面积大于3000平米 销售：单店每日销售大于20万元（含税） 银台：超过20个 品项：经营10000~20000个品项 分类：国内连锁卖场、国际卖场、当地卖场 * KA操作定义 KA人员的定义： 首先，必须是一个资源保障者。 第二，必须是一个问题解决者 第三，必须是一个专业提供者。 第四，应该是资讯的援助者。 第五，应该是沟通的促进者。 第六，应该是公司与KA系统的合作平台提升者。 * KA操作定义 KA销售 KA管理 KA管理（Key Account Management）是以消费者维系为导向，以为客户提供长期价值为中心，借助KA客户平台持续的与消费者进行沟通。 KA销售（Key Account Selling）是以单一销售为导向，追求短期销售利润，间断性的与客户、顾客保持联系。 * 讨论纲要 KA操作流程 工作流程（每日、每周、每月、每季、每年） 工作职责 KA销售辅助工具 KA操作注意事项 TYKAC重点客户操作注意 * Salse 每月工作流程 KA操作流程 * Salse 每月工作流程 KA操作流程 * KA操作流程 KA业务人员每日工作 晨会（询问解决问题、业绩、 铺市 、促销、CRC、订单、 今天的目标） 目标（依今日行程） 计划（列出行程所需处理的