直营管理的方案.ppt

直营管理方案 * 市场运作现状分析 直营管理优势阐述 直营管理运作模式 直营管理运作体系 直营管理资源支持 * 市场运作现状分析 S 优 势 在三线市场品牌知名度 网点覆盖率及渗透率 近几年积累的优质专卖店资源 分公司在区域市场的操作经验 O 机 会 渠道梳理和布局结构优化，对未来业绩的提升空间 公司高层及整个服装行业对直营零售管理模式的重视 客户对单店盈利提升的需求，成为直营化导入的契机 商品结构调整及优化，对渠道结构优化及销量提升具有长远帮助 T 威 胁 国际时尚品牌（ZARA、HM）、国内知名品牌（利郎、与狼共舞、劲霸、ALT、KIKC、太平鸟、GXG等）以直营模式快速发展 传统商务休闲品牌在重点市场的“边缘化”危机 大型特卖及频繁特卖对区域市场正常销售影响深远 W 总部对终端的掌控力较弱 总部直营零售专业程度不高及缺乏专业团队 经营成本持续上升，盈利能力受到挑战 多年的承包制，导致销售分公司各自为战 大部分销售分公司经理缺乏零售管理意识及管理经验 弱 势 * 市场运作现状分析 总部和销售分公司的合作关系? 1 2 3 出厂价作为最重要的考核指标? 总部各类标准在终端的执行力? 三大核心问题思考？ * 聚焦——聚焦门店和消费者需求，导入零售管理标准，提升单店业绩和坪效 改制——建立职业经理人机制，打破销售分公司承包制，统一团队核心价值观 市场运作现状分析 解决上述问题的关键点： 直营——通过优质门店直营化管理，强化总部对优质渠道和门店的掌控力 * 强化总部对市场的掌控力 提升销售分公司及店铺的执行力，确保拷贝不走样 通过零售管理模式的导入，实现终端精细化管理 打破批发管理模式，从零售维度寻求利润增长的突破口 充分了解市场需求，建立快速响应机制，提升品牌的市场竞争力 直营管理优势阐述 * 导入职业经理人管理模式 导入直营零售管理模式 建立数据化分析管控系统 建立门店自动化运营系统 建立终端零售快速响应机制 完善各类制度、流程、标准，将“人治”转型为“法治” 直营化管理目标 直营管理运作模式 * 总 部 总 部 门店自动化运营系统 店长责任制 店铺考核激励机制 店铺营运标准 店铺带教系统 导入职业经理人模式 区域市场年度运营计划 建立终端零售支持体系 市场快速响应机制 直营管理运作模式 市场运营保障体系 规划层面：做规划、建模式、建机制、建流程、定政策 执行层面：建标准、抓培训、树标杆、强管控、做考核 销售分公司 终端店铺 终端店铺 * 按直营店铺组织架构进行人员配置 团队状态调整及激励 人员排班及分区管理 个人目标设定及考核激励 全员销售技能演练 人（人员管理） 直营管理运作模式 总 部 销售分公司 终端店铺 终端库存预警 快速补配货机制 商品信息反馈 货（商品管理） 零售管理标准（RMS）执行 标准作业（MD）执行 形象维护及数据化陈列执行 场（零售管理） * 员工关怀及动员 营造终端PK氛围 执行各项考核激励措施 专业技能转训及门店带教 建立符合终端零售支持体系的组织架构 人（人员管理） 直营管理运作模式 总 部 销售分公司 终端店铺 区域内滚动库存报告 商品售罄报告 商品快速反应机制 商品促销价格管理 订货分析 货（商品管理） 辅导监督RMS/MD执行 形象维护及数据化陈列管控 零售管理工作流程执行 优质加盟客户导入直营化管理 终端形象改造、升级、维护 场（零售管理） 落实渠道规划目标，优化渠道结构 控制新增店效，提升原有店铺坪效 市场突破，重点店铺及商场推进 渠道管理 * 过程 目标 主体 直营管理运作模式 体系化运作 零售管理 零售管理 零售管理标准（RMS）执行 标准作业（MD）执行 形象维护及数据化陈列执行 商品管理 终端库存预警 快速补配货机制 商品信息反馈 人员管理 按直营店组织架构人员配置 团队状态调整及激励 个人目标设定及考核激励 商品管理 人员管理 员工关怀及动员 执行各项考核激励措施 符合终端零售支持体系的组织架构 人员排班及分区管理 全员销售技能演练 营造终端PK氛围 专业技能转训及门店带教 区域内滚动库存报告 商品快速反应机制 订货分析 商品售罄报告 商品促销价格管理 辅导监督RMS/MD执行 零售管理工作流程执行 终端形象改造、升级、维护 形象维护及数据化陈列管控 优质加盟客户导入直营化管理 销售分公司 终端店铺 * 制定职业经理薪酬考核方案并推行 制定关键岗位责任说明书 建立直营化管理组织架构及零售支持小分队 制定总部、销售分公司、门店考核激励政策 制定员工分级、晋升标准 专业技能培训、辅导及考核 人（人员管理） 直营管理运作模式 总 部 销售分公司 终端店铺 订货指导 销