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招商谈判准备 招商谈判执行 后续招商跟进 招商谈判完成 招商资料筹备 目标品牌考察 商务方案设计 招商谈判计划拟定 初步接洽阶段 逐渐深入阶段 深入阶段 最终确定阶段 谈判结果记录整理 谈判进度汇报反馈 后续谈判方案确定 品牌合作确定 合同文本拟定 合同及相关协议签订 进场装修流程 商场开业 2 4 1 3 2、招商谈判执行 逐渐深入阶段 深入阶段 最终确定阶段 （1）首次联络，莫谈细节 首次接触时，因为双方缺乏了解，戒备心理较重，所以不便涉及价格、免租期、递增率等相对较为敏感的问题，也不宜涉及广告位、停车位等具体细节的问题。 （3）自我及项目介绍并获取对方信息 对本企业、所在部门、职责进行介绍，应向对方表明自已作为个人对其企业的适度兴趣，并向对方介绍项目的特点，已确认合作的客户、业态规划方案、项目建设进度。接下来应该转入对对方企业基本情况的了解和对方需求信息的了解。 （2）避免我方高管参与首次谈判 在这个阶段中一般不宜安排我司高管人员参与接洽，以免误导对方以为我司心态急迫，而对方接待的人员级别则越高越好，以便了解更详尽真实的信息。 2、招商谈判执行 初步洽谈阶段 深入阶段 最终确定阶段 （1）对方深度信息收集 谈判的重点放在对深度信息的了解，具体包括对方需求的准确面积、四至分界、电力供应、装修要求、交房时间、确认程序和签约时间。 我方在此阶段下要重点提及其他同类别客户的接洽情况，给对方施加一定的压力。 这一阶段的谈判可以安排部门的负责人参加，我司高管人员可借考察对方企业的名义与对方会面。 提出初步的报价方案，注意报价后不要做过多的附加说明，价格的意见以书面传真的函件为主，这样既可少受谈判现场氛围的干扰，也可避免讨价还价的尴尬。 （2）初步报价，但避免面议价格 （3）高管人员参与谈判 （4）借同类商户洽谈情况施加压力 2、招商谈判执行 初步洽谈阶段 逐渐深入阶段 最终确定阶段 合作细节洽谈 商务合作条件确定 （1）面积的计算方式 建筑面积 / 使用面积 （2）免租期 通常为三个月，超出需得到授权 （3）押金 一般收取的标准相当于三个月的租金 （4）租赁年限 一般为十年，超过十五年(含)和低于八年应报分管副总裁确认 （5）付款方式 一般一月一付，首付款应该在客户进场之前支付，尽量不要等到免租期结束后再收款 （6）房屋交接技术条件 水泥地面、柱面、天棚，自动扶梯、货梯、中央空调由我司安装到位，土建消防设备由我方负责采购、安装、报批 （7）物业管理职责界面 我司负责室外的管理，客户负责室内的管理，能耗费用客户自理。 2、招商谈判执行 初步洽谈阶段 逐渐深入阶段 深入阶段 （1）合同内容确定，合作细节敲定 进入到租赁合同内容确定阶段，这个阶段的谈判主要是围绕着合同的措辞是否准确表达了双方前期沟通意思，以及对一些前期界定不清楚的事项进行进一步的明确。 （2）工程、物管及财务事宜对接 法务条款中的违约责任是此阶段的谈判重点。同步要注意协调好房产交接技术条件、物业条款中价格、维修责任、电费增值税发票提供等关键条款的确认，以免影响整体合同的签订工作。 招商谈判准备 招商谈判执行 后续招商跟进 招商谈判完成 招商资料筹备 目标品牌考察 商务方案设计 招商谈判计划拟定 初步接洽阶段 逐渐深入阶段 深入阶段 最终确定阶段 谈判结果记录整理 谈判进度汇报反馈 后续谈判方案确定 品牌合作确定 合同文本拟定 合同及相关协议签订 进场装修流程 商场开业 1 2 3 4 1 3 * 招商谈判技巧 商业地产招商远比住宅开发销售复杂，成功的招商需建立在对商业项目规划设计、商业策划、运营管理、租售定位等商业要素理解掌握的基础上；其次，招商谈判也是整个商业项目操作过程的核心环节，直接决定项目能否成功开业。 招商谈判是商务谈判中的一类，无论是何种形式的商务谈判万变不离其宗，皆是以达到双赢为目的博弈过程，本报告主要围绕招商谈判的整个过程及注意事项展开阐述，以作为商业地产重要环节招商工作的借鉴指导。 前 言 Part 1 商业地产招商简析 1、商业地产招商原则 招商工作并非同步于物业建筑进度，而是先于物业建筑，早在开业前的一到两年间就要进行品牌储备及洽谈，招商工作的执行周期远长于销售工作。 实际招商过程中，最关键的因素就是确定主力店，一般要求项目的前策阶段，就要开展核心主力店的招商测试工作。基本确定核心主力店之后，才能开展建筑规划与设计，一定程度上实现定制开发，有效规避项目开发风险。 招商先行，核心主力店定制开发 项目名称 核心主力店 海港城 连卡佛百货 太古广场 连卡