房地产销售九大步骤的流程.ppt

六、强诱利导法 1、通过SP配合说明不定房的劣势。 （1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套XX房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户 （2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子 ——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。 ——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。 * 七、利益引导法 利用好占便宜客户 ——“我们下星期要涨价了” ——“我们这个月要搞活动，优惠” ??? ?? * 八、房源紧张法 1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。 2、最后一套 ???? “最后一套了，你如想要就马上定，否则，这一套就没有了。” * ◎销售员心态要保持平稳。客户掏钱时会紧张、兴奋、敏感。销售员一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 ◎观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； ◎死推一套，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调优点； ◎让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； ◎把握成交时机，一次不