证券营销精品新创新(ppt 69页).pptVIP

客户为什么要换掉咨询顾问？ 原因 比例 另外一个顾问更讨人喜欢 63% 不满意其投资绩效 54% 顾问与客户的沟通不够频繁 54% 顾问未能够提供足够的信息或者选择 54% 顾问没有明确客户的投资意向 34% 摘自《金融服务营销手册》 证券营销创新的核心： 影响力（口碑营销） 数据库（潜在客户收集） 资源整合（经纪业务、金融产品销售、宣传员、业务员） 证券行业的核心是什么？ 客户的需求放在第一位。 人才（个性化人才是各家证券公司竞争的焦点） 平台（展业、资讯、客服等） 培训 对于重庆长城证券优秀的员工可以免费送到西南财经大学读EMBA或者到加拿大去参加金融培训会议。 证券营销创新：美国俱乐部模式 卡特加入了一家由工作单位的男女同事组成的投资俱乐部。小组每个月会在会议室召开一次会议，大约花二个小时，10名会员讨论他们共同持有的证券投资组合。他们分析股票的业绩，并且考虑用每个月投入的现金购买那些股票――人均35美元，这个俱乐部的名称为：牛市与熊市投资俱乐部，有6个男人和4个女人，大家共同拥有16只股票，组合的价值为45000美元。该俱乐部的会员为多民族的，包括2名非洲裔美国人，1名巴基斯坦裔美国人和1名亚裔美国人，其他会员均为美国出生的日人。 证券营销思维创新：俱乐部模式 在股市暴涨的时候，几百万人加入投资俱乐部，一起向股市注入了几千亿美元。 据统计，加入投资俱乐部的成年人占美国总人口数的11%，全国大约为21000万人。 证券营销思维创新：俱乐部模式 俱乐部名称五花八门： 证券组合联盟投资俱乐部 牛市与熊市投资俱乐部 杠杆率女士投资俱乐部 加利福尼亚投资俱乐部 教育单身脱贫投资俱乐部 焚烧布什投资俱乐部 基督投资俱乐部 四季盛开盈利之花姐妹投资俱乐部 女人上衣股票投资俱乐部 兴奋男人投资俱乐部 证券营销思维创新：俱乐部模式 俱乐部的有意思的地方： 男女混合投资俱乐部的业绩会大大超过纯男性投资俱乐部的收益。 会议上，会员们必须明确地阐述想要买入或者卖出股票的理由，且必须对造成和反对的理由进行公开的辩论。 投资俱乐部将会成为新人投资者进入股市的起点。 证券营销思维创新：俱乐部模式 投资者协会实施投资者教育时归纳为以下四种原则： 1：无论市场前景如何，有规律地投资 2：将投资获得的收益全部用于再投资 3：投资于成长性公司 4：投资多样化，以降低风险。 证券营销思维创新：俱乐部模式 对股票的估值应基于二个基本尺度： 合理的价格和经营管理能力 年增长率达到15%的经营管理能力 结论： 从整体上来说，这是一种分析和稳健的方法。 俱乐部会议的主要内容及流程： 俱乐部的会议每个月召开每次会议大约2个小时。 俱乐部的会议内容： A：相对于社交性和程序性的话题讨论时间。 B：股票情况介绍，谁作报告，陈述人从何处得到的想法，提出了什么依据，采取什么行动。 C：投票表决。 D：复制资料。 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克，33岁，已婚，有一个3岁孩子。另一个即将降生。 城市：费城郊区 经济学学士和工商管理硕士 某证券公司客户经理，希望成为一名独立金融顾问。 FA富兰克金融顾问案例： 客户类别： 区域：同一个小镇上，同属一个教会或者一个乡村俱乐部 大多已婚夫妇，30－45岁，有房产至少也有一个孩子。 图书馆与互联网，搜集最有潜力客户的邮政编码，研究企业和社会组织及居民小组的名称，同时与朋友和同事们联系，请他们提供对其未来工作有用的公司和组织名单。 FA富兰克金融顾问案例： 定位新公司： 要怎样将公司的价值和态度传递给客户？用3个词： 你的主要优势在哪里？ 你的主要竞争对手是谁？ 什么因素让你在竞争中产生差异化？ FA富兰克金融顾问案例： 自身的优势： 经验：从业多年，高级学位 在教育融资方面的特殊知识和兴趣 性格特点：容易与人沟通，是个很好的倾听者 高标准的绩效和统一性。 与对手进行比较的要素如下： 经验、教育融资的专业技术、沟通技巧、职业精神 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克SWOT分析： 优势： 在所在社区中有知名度，受尊敬 丰富的销售和客户关系经验 专门技术（教育计划） 活跃于教会与乡村俱乐部 客户基础 通过批发商获得营销支持 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克SWOT分析： 劣势： 新设立的公司－－在社区知名度不高 已经存在竞争 与先前服务过的企业有相似性 有限的促销预算 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克SWOT分析： 机会： 人口统计：社会出现了小的生育高峰 技术：有能力用笔记本电脑进行复杂的财务分析 规模：有许可性要求，成为新竞争对手的进入壁垒。 经济：市场转谈－－人们寻求安全投资 政治：华尔街丑闻使独立顾问更具有吸引力 FA富兰克金融顾问案例： 威胁： 经济：市场转淡－－人们害怕投资 经济：裁员可能导致更多